5 pratiques de marques animant leur communauté sur les réseaux sociaux

J'ai longtemps cru qu'il n'était pas pertinent pour une PME de se positionner sur les réseaux sociaux tel que Facebook ou Twitter.  Je pensais qu'une présence sur ces plateformes n'avez d'intérêt qu'un affichage web qui ne drainerait au mieux qu'un trafic non qualifié. Etant donné, le caractère ludique de certain réseau, pour moi cela n'était pas approprié pour les affaires et encore moins sur un positionnement BtoB. 

Raisonnement bien naïf, car aujourd'hui, je pense l’inverse, les réseaux sociaux sont des générateurs d’affaires et les entreprises se doivent de communiquer sur ces plateformes, et d'autant plus pour les opportunités d’affaires sur les marchés de consommation.

Le point fort à exploiter des réseaux sociaux est sans doutes leur tendance au partage des utlisateurs, véritable atout pour une communication de masse.

Je vais vous présenter plus particulièrement dans cet article des idées concretes d’entreprises qui ont réussi dans l'animation de leur communauté. A travers ces exemples, vous pourrez si vous le souhaitez réadapter certaines idées à votre entreprise.

Rappels Les 5 actions que vous devez effectuer afin d'animer votre communauté sur les réseaux sociaux sont : 1. Créer votre page "fan" sur Facebook, Twitter ou Foursquare 2. Poster régulièrement des informations intéressantes puis partager ces  mêmes informations sur Tweeter, Facebook, Foursquare ou votre blog 3. Chercher l'interaction avec vos fans ou vos followers en leur demandant des feedback 4. Répondre aux commentaires et entretenir une relation de proximité 5. Offrir des récompenses exclusives Les réseaux sociaux en France c’est : - Environ 25 millions d'utilisateurs en France pour Facebook (dont environ 6 millions de Français qui sont au moins fans d'une page de marque) - Environ 3 millions d’utilisateurs en France pour Twitter - Environ 15 millions d’utilisateurs pour Foursquare

Comment une marque nouvelle anime sa communauté sur internet : Le cas Edenens

Edenens est une marque de dermo-cosmétiques lancée en début 2011 par les laboratoires Sicobels. Sur le secteur très concurrentiel des cosmétiques, la société a su trouver un positionnement milieux de gamme et surf sur la tendance des produits naturelles.

La page Facebook d'Edenens a été créée, il y a environ 10 mois et compte environ 3500 fans. La société communique fortement sur ses activités quotidiennes à travers la présentation de ses produits. Une tendance au partage que la marque a su exploiter.

La stratégie Edenens pour faire grandir et maintenir sa communauté

Pour cela, la marque Edenens communique à travers les blogs beautés. Il s’agit pour elle de cibler tous les blogs influents de ce secteur d'activité et de leurs adresser des échantillons de produits à tester en contrepartie d’un article (stratégie win-win si vos produits sont irréprochables sinon gare aux critiques).

La marque propose également sur la page d’accueil de son site internet un bouton "like" afin de proposer aux utilisateurs de devenir directement fan à partir de cette page et partager cette information avec tous leurs contacts facebook. Chaque personne qui « like » se fait prescripteur de la marque.

La société a placé les jeux concours au cœur de sa stratégie de maintien de sa communauté en proposant des récompenses aussi variées qu'intéressantes. En pratiquant des jeux concours tous les 1 à 2 mois pour une durée variant de quelques jours à environ 2 semaines consécutives, la marque stimule fréquemment sa communauté.

Sa stratégie consiste à :

Multiplier les points de communication en envoyant des échantillons et produits à tester aux principaux blogs beautés tout en réalisant également des jeux concours sur ces mêmes Blogs beautés afin de capter les lecteurs de ces blog. 

La marque annonce à l’avance son planning de concours ainsi que la liste des récompenses afin de maintenir chez ses fans un état d'attente et de s'assurer qu’ils seront bien au rendez vous.

La veille du concours, la marque rappel l'heure du rendez-vous à ses fans fixée pour le lendemain (heure située en générale vers 13h dans le but, je suppose de capter le maximum de participants car cela concorde avec la pause déjeuner).

Enfin la marque rappel de nouveau à ses fans, le matin même du concours, le lancement imminent du concours.

Le concours en lui même consiste à :

Proposer une ou plusieurs questions basées sur la connaissance des produits de la marque (par exemple : donner les noms des produits ou le nombre de produits que compte une gamme d'Edenens, citer les actifs précieux présents dans certains produits, raconter en quelques mots un de vos secrets beauté pour l'été/hiver). Ces concours en plus d’animer la communauté permettent à la marque de trouver de nouvelles idées de développement en faisant parler ses fans.

Les récompenses sont diverses et variées :

1 cadeau , 1 pack thématique de cadeaux, une trousse de produits, ou 1 an de soins en cadeau à la personne la plus rapide à répondre aux questions via un formulaire de contact mis en place sur le site web de la marque. La marque récompense systématiquement les 20 autres personnes les plus rapides en échantillons de produits.

L'intérêt de cette manœuvre est que les utilisatrices après avoir testés les produits ou échantillons, laisseront des commentaires pertinents et sincéres sur la page Facebook de la marque. En mettant en avant la qualité des produits et en créant chez les autres fans une envie d'utiliser ces produits.

Sur sa page fan la marque pourra ensuite présenter de nouveaux produits, des conseils beauté exclusifs, des tests produits, proposer des offres commerciales (remises, ventes privées, idées cadeaux sur mesures) et continuer à maintenir sa communauté.

A travers cette communication ciblées Edenens à su faire rapidement grossir sa communauté et la maintenir à travers les jeux concours. Cette stratégie sur les réseaux sociaux est gagnante au vu des nombreux retours positifs et de l’intérêt que suscite la marque auprès de ses fans. Cette stratégie est reproductible si vos produits s'adressent particulièrement aux marchés de grandes consommation.

---------------------------------------------

D'autres sociétés ont également réalisé des actions très intéressantes sur les réseaux sociaux

Pour l'ouverture d'un nouveau magasin, en Suède, Ikea a lancé une campagne de publicité sur Facebook en mettant en avant 12 photos de décors mobilier sur la page Facebook du directeur du magasin.

Durant 15 jours, les premiers fans qui taguaient leur nom sur un meuble d'un de ces 12 décors gagnaient le meuble en question.

Grace à la viralité des tags facebook les photos des meubles Ikea taguées apparaissaient sur la page d'actualité Facebook de ces personnes et de leurs amis ce qui contribuait à leur large diffusion sur de milliers de profils.

Malheureusement, cette publicité très efficace et à moindre coût a été interdite par Facebook suite à cette campagne (la cause est certainement dû au manque à gagner pour Facebook).

Depuis octobre 2011, la filiale Australienne de Coca Cola personnalise ses bouteilles sur Facebook en remplaçant le nom Coca Cola par les 150 prénoms australiens les plus populaires. En parallèle, Coca Cola a lancé une campagne sur Facebook qui permet aux fans, par l’intermédiaires d'applications de réaliser une canette virtuelle personnalisée et de la partager sur son mur. Les fans ont également la possibilité de commander une bouteille packagée avec leur prénom et ensuite de la prendre en photo afin de participer à un concours de publicité, intitulé "Give us your best shot".

En 2007, Dell Outlet (filiale de DELL) a lancé une opération de déstockage de matériel informatique réservé à ses abonnés Twitter qui consistait à envoyer par tweet des offres comprenant des codes promos. Grace à cette campagne de communication, Dell Outlet a atteint un chiffre d’affaire de plus de 3 millions de dollars  et compte aujourd'hui plus de 1,5 millions d’abonnés Twitter.

Domino's pizza envoie presque chaque jours des promotions ou offres spéciales à ses abonnés twitter. Cela permet de moduler l'activité de la société et de rester présent dans l'esprit des abonnés. Cette stratégie via Twitter est intéressante car elle est applicable à toutes les entreprises alimentaires, y compris pour les boulangeries, les boucheries,etc. qui souhaiteraient se débarrasser rapidement de leurs invendus en fin de journée et à petit prix en communicant instantannément leurs offres sur Twitter.

Attention, si les réseaux sociaux sont un excellent moyen de créer du lien sur le web, il ne faut pas négliger les contraintes très chronophage de recrutement et de fidélisation des internautes. Cela n'est pas si facile d'attirer les internautes car ça demande beaucoup d'implication de l'entreprise et l'internaute ne viendra vers vous que s'il sait qu'il va y gagner quelque chose. Il vaut mieux auparavant multiplier vos points de présences sur Internet avant d'intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie autrement vous aurez du mal à recruter rapidement des fans.

Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Communications_and_N_g263-Hand_Pressing_A_Button_p64593.html

Les erreurs de l'entreprise qui faute : cas 1 à éviter

Chronique d'erreurs à éviter en entreprise racontée sous forme ludique

Lien direct de l'article : http://www.entreprise-sans-fautes.com/2012/02/les-erreurs-de-lentreprise-qui-fautes.html

Inspirée de : 250 erreurs à éviter en création d'entreprise - Daniel Porot

Augmenter son chiffre d'affaire : connaissez-vous ces pistes pour identifier votre réseau d’entreprise ?

Développer son réseau n’est pas aussi facile comme certain l’affirme. Il s'agit sans doutes d'une des clés du succès d'une entreprise et dans la pratique, il faut d’abord semer avant de récolter en entretenant votre réseau à la façon d’un commercial, c'est à dire en lui adressant régulièrement des informations ciblées (études, conseils, événements, etc.).

Il est inutile de vous faire de longs discours concernant vos intérêts à rejoindre un réseau d’affaires car cela est une évidence si l’on souhaite développer son business.

Nous retiendrons juste que le réseau est un ensemble de personnes qui sont en contact et qui vont éventuellement travailler ensemble pour atteindre un objectif commun et développer une activité.

Ces réseaux peuvent être informels (cercles proches, contacts occasionnels, amis d’amis) ou formels (clubs d'entrepreneurs, les groupements d'entreprises, les franchises, etc.).

Les réseaux d’affaires sont d'excellents moyens de développer son chiffre d’affaire

Il est intéressant de se rapprocher des clubs d'entrepreneurs locaux ou sectoriels qui organisent des réunions à intervalles réguliers permettant de nouer des liens solides, de profiter de l'expérience des autres membres et d'engendrer des relations professionnelles intéressantes.

Selon Alain BOSETTI, président de Planète auto-entrepreneur, intégrer un réseau d’affaire permet d’augmenter d'environ 25 % le chiffre d'affaire d'une petite entreprise et ce pourcentage peut même atteindre jusqu'à 70 % pour un indépendant car le réseau va se substituer à la prospection (via le réseau on entre directement en contact avec les bonnes personnes et on peut également se faire recommander).

Vous pouvez identifier les réseaux existants sur : l'annuaire de Place des réseaux qui est un web-magazine des entrepreneurs en réseau et qui répertorie plus d'un millier de réseaux classés par secteur d’activité.

Certains des réseaux resteront gratuits cependant la grande majorité resteront payants, avec des coûts d'entrée parfois élevés, car cela permet de démotiver les freelances et autres prestataires de services.

Quelques réseaux professionnels intéressants

BNI (Business network international), présent dans 45 pays, leader mondial et en France.

BNI est un réseau efficace et reconnu dans la recommandation d’affaire par marketing de bouche à oreille. Cela consiste à rassembler, un jour de la semaine entre 7h30 et 9h, les professionnels d'une même zone géographique, non concurrents, en groupe d'une quinzaine de personnes. Chaque membre présentent à ses pairs ses apports business, échangent sur les possibilités de partenariats et recherchent dans leur entourage des clients potentiels pour les autres membres du groupe.

Tarif d’adhésion : 750 euros

Le ticket d’entrée est élevé mais les retombées positives sur le chiffre d’affaire sont quasi assurées

Listes et noms des membres sur : http://www.bnifrance.info/

-------------------------------------------------------------------------

E-Commerce United

E-commerce United est le réseau social des marchands en ligne français qui permet de mettre en relation les e-commerçants entre eux mais aussi en relation avec des prestataires afin de trouvez rapidement de nouveaux partenaires (commerciaux, financiers, industriels ou échanger des liens et mails, trouver de nouvelles sources de trafic, trouver un sponsor pour un jeux-concours, rechercher des fonds pour votre magasin en ligne, etc.) ou de comparer les offres des services (logistique, informatique, financement, marketing, etc.).

Ce réseau comprend environ 4000 membres : sociétés telles que Paypal, Atos, La Poste, Smile, Horyzon Média, Effiliation, Darwin, Oxatis, Twenga, Ogone

Tarif d’adhésion : gratuit

-------------------------------------------------------------------------

Les clubs et réseaux de la chambre de commerce et d’industrie de Paris

Il s’agit des réseaux animés par les chambres de commerce et d'industrie. Vous trouverez les informations concernant ces réseaux (environ une dizaine de réseaux), les membres et les tarifs (assez attractifs) sur : http://www.entreprises.ccip.fr/web/club

La liste des réseaux existants à forte dominante business est bien évidemment plus large que ceux cités précédemment (Centre des jeunes dirigeants, Revilcom, etc.). Vous pouvez les identifier à travers plusieurs autres moyens (à travers l’actualité,  la presse, des ouvrages spécialisés, etc.). Quoi qu’il en soit, avant d'intégrer un réseau, il est très important de tester sa valeur ajoutée afin de clairement identifier ceux qui vous conviendront le mieux.  

Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Business_People_g201-Multi_Ethnic_Team_During_A_Meeting_p66395.html

Pousser vos anciens clients à l’acte d’achat : utilisez le Trigger marketing

Le Trigger marketing en quelques mots : c’est avoir une présence continue dans l’esprit de sa clientèle à travers une relation très rapprochée.

Le Trigger marketing est une méthode très efficace de la relation client qui consiste à offrir au bon moment, au bon client, la bonne offre et par le bon canal. Cela permet de couvrir l’ensemble de sa clientèle à travers des actions hyper ciblées et préprogrammées en fonction de différents critères tels que l’historique d’achat, le comportement de l’acheteur, les données de géolocalisation ou démographiques. 

Vous trouverez dans la présentation PowerPoint ci-dessous d’excellentes idées applicables à votre activité afin d’augmenter vos retours clients et pousser vos anciens clients à l’acte d’achat.

Trigger Marketing

View more presentations from CUSTOMER INSIGHT Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Indoor_Sports_g219-Shooting_Target_p38379.html

Outil d'aide à la décision : comment construire votre arbre de décision pour explorer vos opportunités d’affaires

Les arbres de décisions sont des outils très populaires d'aide à la décision qui permettent à une entreprise souhaitant se positionner sur de nouveaux marchés d’explorer différentes possibilités d’actions  sous formes d’hypothèses.

Ils intègrent énormément d'options et de champs d’investigation en permettant d’évaluer les retombées économiques potentielles pour l’entreprise. De part leur rapidité d’exécution et leur lisibilité, ils sont largement adoptés par la communauté des décideurs.

Les arbres de décisions peuvent être utilisés au niveau de nombreux secteurs d’activités, permettent également d'évaluer le risque associé à chaque décision et il est possible de créer autant de branches que vous le souhaitez.

Illustration

Explication simplifiée de la méthode

1) Poser les hypothèses

Contexte : soit une entreprise souhaitant développer des détecteurs pour le marché de l’aéronautique. 

Problématique : Quels types de détecteurs développer sachant que le marché s'adresse soit aux  détecteurs de température soit aux détecteurs de pression.

Coûts de développement : 100 000 € pour le détecteur de température et 10 000 € pour le détecteur de pression.

Revenues de ventes : les marchés sont connus et les revenues de ventes respectifs sont également connus, ils sont de : 1 million € pour le détecteur de température et 400 000 € pour le détecteur de pression.

Voici ce que donne les éléments précédents sous forme d'un arbre:

2) Déduire les profits nets

Le profit net par opération est ensuite calculé de la façon suivante : 

Profit net = revenue de ventes - coût de développement

3) Identifier vos probabilités de succès/échec pour chacune des hypothèses

Les probabilités de succès ou d'échec seront fonction de l'étude comportementales sur les habitudes des utilisateurs et non utilisateurs du produit ainsi que des résultats de l'étude de marché. Ces données peuvent être également connues dans un domaine d’activité ou déduites des précédentes ventes réalisées par une entreprise.

Indication des probabilités de ventes "p" selon l'angle succès/échec

4) Et enfin déterminer la valeur attendue pour chaque branche

La valeur attendue ou EV (Expected Value) est la somme des probabilités de chaque issue possible. Autrement dit, il s'agit d'une estimation de l'argent que vous gagnerez en moyenne sur votre mise.

Le calcul de la EV est déterminée par addition des probalités de succès et d'échec des profits nets :

- Pour le détecteur de température la EV =  (900 000 €  [profit net du succès] x 0,5  [probabilité du succès]) - (100 000 €  [profit net de l’échec] x 0,5[probabilité de l’échec]) = 450 000 € - 50 000 € = 400 000 €

-  Pour le détecteur de pression la EV = (390 000 € x 0,8) - (10 000 € x 0,2) = 312 000 € - 2 000 € = 310 000 € 

Pour conclure, pour chaque décision nous avons :

- Pour le détecteur de température un investissement de 100 000 € pour un gain moyen de 400 000 €

- Pour le détecteur de pression un investissement de 10 000 € pour un gain moyen de 310 000 €

Vous constaterez que la marge de revenue est beaucoup plus importante avec la 2nd hypothèse, cependant avant d'opter pour une solution ou l'autre, ces hypothèses stratégiques doivent être confrontées aux réalités du marché en validant d'autres points tels que : anticiper les besoins du marché sur le long terme, quelle est la prise de risque à prendre à ce niveau, quelles sont les autres technologies innovantes concurrentes en développement, etc.

Intérêts de l'outil	Limites
Simple et visuel pour la lecture et l'interprétation des résultats Classification efficace Modèle logique de prédiction probabiliste Modèle cumulatif de classification sous forme de questions Permet d'explorer les décisions pessimistes et optimistes en fonction des probabilités Convient aux modèles quantitafifs et qualitatifs	La difficulté réside dans le calcul de probabilités pertinentes Devient très complexe lorsqu'on y intègre des algorithmes et que l'on augmente le nombres de questions et d'hypothèses

Gagner du temps dans votre prospection BtoB et BtoC : louer des fichiers clients

La construction d’un fichier de prospection peut être extrêmement chronophage, cependant vous pouvez économiser du temps lors de la phase de prospection en vous procurant directement des fichiers de clients.

Pour cela, vous avez 3 possibilités :

Les producteurs de fichiers

Vous pouvez utiliser les mégabases de données qui ont été construites à partir des grandes enquêtes de consommation faites auprès d'un large public. Ces bases de données sont beaucoup plus riches en BtoC qu’en BtoB (car les prospects d'entreprises sont plus difficiles à qualifier du fait d'un turn-over  important).

Quelques principaux loueurs de fichiers clients :

Acxiom : plus de 7 millions d’adresses BtoC (en France)

Experian : plus de 26 millions d’adresses BtoC

Dun & Bradstreet : plus de 63 millions d’adresses BtoC (dans le monde)

Cartegie : Plus de 500000 adresses BtoB et plus de 850000 adresses BtoC (en France)

Euclead : plus de 2 millions d’adresses BtoB (en France)

1000 mercis : plus de 12 millions d’adresses BtoB (en France)

WDM France : Plus de 68 millions d’adresses BtoC (dans le monde)

Come & Stay : Plus de 8 millions d’adresses BtoC (en France)

Maximiles : plus de 2,4 millions d’adresses BtoC (en France)

PagesJaunes Marketing Services : plus de 26 millions d’adresses BtoC et BtoB

Les courtiers

Vous pouvez faire appel à un courtier qui vous constituera un fichier d’adresses très spécifiques en fonction des critères que vous demanderez. Pour cette prestation de conseil, celui-ci se rémunèrera entre 20 et 30 %.

Courtiers spécialisés en BtoC : SOS Fichiers, France Adresses, Worldlist, etc.

Courtiers spécialisés en BtoB : Mediaprism Group, G2 Plus, DBI, Safig, Kairos etc.

L'intérêt de passer par un courtier consistera à se procurer un fichier de qualité.

A savoir : vous aurez du mal à intéresser un courtier en dessous de 5000 adresses voire 10000 adresses.

Les fichiers propriétaires de sociétés

Certaines entreprises louent leurs propres fichiers principalement issus de leurs bases de données clients :

La Redoute : plus de 20 millions d’adresses

Cegedim : plus de 4,7 millions d’adresses d'entreprises

Kompass :2,3 millions d‘adresses d'entreprises

Edd : 5 millions d'entreprises

Reed Exposition : 1,2 million d'adresses

Les tarifs

Les prix des fichiers dépendront de leurs critères de segmentation ainsi que de leurs mises à jour régulières.

Coût pour mille (affichage) (CPM) :  moyenne de 50 € à 500 €

Coût par clic (CPC) : moyenne de 0,1 à 0,5 €

Coût par lead (CPL) : moyenne de 10 € à 50 € le lead

Le coût au lead est le coût à la performance, c'est-à-dire que le loueur d'adresses se rémunèrera au nombre de contacts commerciaux que vous concrétiserez. 

A cela s’ajoute les frais informatiques (autour de 200 à 300 €).

Vous noterez que les loueurs de fichiers vous fixeront également un minima d’adresses email à louer (en moyenne 10000 adresses).

Une minorité d’acteurs, dont PagesJaunes Marketing Services, ont lancé des services de locations de fichiers sur mesure et sans volume minimum à destination des PME.

Taux de retour moyen des emailing

Prenez en compte dans votre stratégie et votre budget que le taux de retour moyen sur ce type d’action se situera en générale entre 0,5 et 3%.

De plus, les études marketing s’accordent pour vous dire qu’il vous faudra en moyenne 5 à 7 relances afin d’espérer un retour du prospect.

Vous trouverez l’ensemble des fichiers clients français BtoB et BtoC sur le site « Guide des fichiers Marketing » : http://www.gfm.fr Vous y trouverez le descriptif des fichiers disponibles par secteurs d’activité, les coordonnées des sociétés qui les distribuent ainsi que les tarifs pratiqués. Par ce site vous avez également la possibilité de mettre en place un appel d’offre ou de faire appel  à un courtier.

Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Other_Business_Conce_g200-Searching_People_p64221.html