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Comment relancer efficacement un client et un prospect ?

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La relance de vos clients et prospects doit nécessairement faire partie intégrante de votre stratégie de marketing. Si avec la conjoncture économique, les entreprises en particulier les PME n’y ont pas recours, il est évident qu’elles ne fassent pas long feu. Cette évidence se précise encore plus quand on considère que la probabilité qu’une entreprise perde un sur cinq clients en une année est très forte. Si vous désirez avoir plus d’informations sur la procédure efficace de relance d’un client et d'un prospect, ce billet vous est proposé.


LinkedIn : comment maximiser vos résultats de prospection ?

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LinkedIn est un réseau social permettant aux professionnels de mettre en valeur leurs compétences. Quant aux commerciaux, c'est pour eux, un canal générant de la visibilité. Ils n'hésitent donc pas à faire de la prospection afin de mieux se positionner en tant qu'experts dans leur secteur d'activité. Des stratégies et des outils existent afin d'optimiser votre prospection sur LinkedIn.


Comment fonctionne la prospection sur LinkedIn ?

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Pour le développement des entreprises en BTB, la prospection commerciale est un axe très important. En la matière, s'il y a bien un réseau social qui sort du lot et permet de parvenir à des résultats concrets, c'est bien LinkedIn. Il vous permet de trouver les clients qui correspondent véritablement à vos attentes. Mais, comment prospecter efficacement via LinkedIn ?

Publipostage : principe, avantages et choix du prestataire

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Vous avez entendu parler du publipostage, mais vous n'êtes pas certains de savoir ce que cela peut apporter à votre boîte, ni comment cela fonctionne ? Ou vous êtes tout simplement à la recherche d'un prestataire pour votre campagne ? Le publipostage est un indispensable des courriers personnalisés. Vous pouvez mener vous-même votre opération ou l'externalisez auprès d'un routeur. Cet article vous éclairera sur cette démarche permettant d'acquérir rapidement de nouveaux clients !

Voici les réponses aux objections du client : comment obtenir un rendez-vous grâce à votre téléphone

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Comment utiliser votre téléphone pour convaincre votre client de vous rencontrer pour rendez-vous en face-à-face

EDIFICHIER, le numéro 1 d'achat de fichier email en ligne

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EDIFICHIER est une entreprise de vente et de location de bases email en ligne. 
Sa démarche consiste à proposer aux entreprises et entrepreneurs, des millions de fichiers de prospects BtoB directement utilisables pour réaliser leur prospection par email et ainsi identifier de nouveaux clients. 

Comment identifier vos clients potentiels et les démarcher ?

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Parmi les personnes susceptibles d’acheter ou de ne pas acheter vos produits ou services, vous pouvez distinguer 2 catégories :

Top 5 des plus grandes difficultés des commerciaux

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Selon-vous quelles sont les plus grandes difficultés des commerciaux ?



Bien souvent, les difficultés des commerciaux dans le processus de vente sont liées à des actions simples qui sont insuffisamment développées. La persévérance a toujours été le liant qui détermine le succès ou l’échec d’un commercial. La détermination peut se perdre au gré des échecs et la motivation nous quitter ; et une tache simple peut devenir alors un véritable challenge.





La majorité des commerciaux effectuent les tâches présentées ci-dessous mais seulement, ils doivent le faire constamment et sans relâche s’ils souhaitent d’atteindre leurs objectifs de ventes. 


LA CONSTANCE est le premier pas vers l’excellence ! 

Sans constance, il est impossible d’obtenir des résultats de ventes constants. L’inconstance génère des résultats en dent de scie. Ne négligez aucunes de ces tâches au risque de porter atteinte aux résultats de l’entreprise.

4 étapes pour contacter un prospect

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Conquérir un prospect demande beaucoup de patience et il vous faudra en moyenne le relancer 7 fois avant d'obtenir une réponse favorable de sa part.

Gardez en mémoire qu'une des clés de votre réussite sera de ne jamais vous décourager. 

Conquérir des prospects : 6 astuces pour booster le taux d’ouverture de vos emailing

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L’emailing est un outil dont vous ne pouvez vous passer dans votre stratégie de communication, simple et efficace lorsqu’il est bien utilisé, il vous permet d’adresser à travers vos campagnes d’envois des offres promotionnelles, articles ou call-to-actions.
Cependant, rien ne garantie que votre message sera lu, et bien souvent celui-ci atterrira dans la corbeille pour les internautes se sentant pas ou peu engagés par votre message. 

Malheureusement, un email publicitaire est très souvent considéré aux premiers abords comme indésirable.

C’est pourquoi, je vous donne ci-dessous quelques solutions qui vous aideront à augmenter le taux d’ouverture de vos emailing ainsi que l’engagement de vos clients.


Et si vous essayiez :
1 L’envoi malin :
L’idée est très simple, vos destinataires reçoivent votre email au moment où ceux-ci souhaitent le lire. Il s’agit d’identifier le meilleur moment pour envoyer votre campagne d’emailing et ce moment sera défini par l’horaire enregistrant le plus fort taux d’ouverture. Sachez qu’il est tout à fait possible d’étudier le comportement de vos lecteurs à travers l’historique des clics effectués sur vos précédents emails.
Je vous donnerai plus bas le nom d’un logiciel permettant de réaliser cette action.

2 De coller à l’actualité du moment
Il vous suffit pour cela de relier l’actualité du moment à votre nouvelle promotion.  A l’instar de ce que vous réalisez déjà pour des occasions telles que les fêtes de fins d’années, Pâques ou les évènements sportifs tels que le tour de France ou les jeux olympiques, vous pouvez par exemple en septembre, proposer à vos clients une bouteille de vin pour toute commande ou pour toute commande supérieur à un certain prix durant uniquement la période des 3 semaines de vendanges (le caractère d’urgence pousse à l’action, voir le succès des ventes flash). 
Donc ayez une campagne originale et qui colle parfaitement à l’actualité.

3 De personnaliser vos emails marketing, avec les prénoms de vos destinataires

Ce n’est plus un secret,  adresser un email à son client en débutant son email par « Cher prénom » est le minimum à faire afin de personnaliser votre email. 

 

L’autre moyen simple d’établir une bonne relation avec ses clients est de faire en sorte que l’adresse du destinataire soit « nom-prénom + nom de l'entreprise ».

Par exemple un email de « M. Roger Tartampion de Entreprise X » aura un meilleur impact en taux d’ouverture qu’un email « entreprise X ».

 

De même l’objet du mail est un critère essentiel pour améliorer votre taux d’ouverture. Une bonne accroche est peut être difficile à trouver mais cela est décisif !
Les marketeurs qui utilisent une approche personnalisée dans leur email marketing affirment que leurs résultats sont 4 à 8 fois meilleurs qu’avec des campagnes génériques. Vous pouvez utiliser l’historique des achats, l’intérêt ou l’activité en ligne de vos clients afin de personnaliser vos emails.

 

4 Le Split testing et le heat map


Afin de savoir ce qui marche le mieux pour vous, vous devez tester plusieurs accroches et 2 ou 3 modèles graphiques de newsletter pour ensuite évaluer leur taux d’ouverture. Il s’agit d’une pratique de base du marketing. 
Certains logiciels permettent d’automatiser cette tâche en testant pour vous différentes versions d’emails que vous souhaitez avec fixation de la durée du test et qui vous prévient lorsque la phase de test est terminée.
Le split testing couplé à un heatmap est une pratique redoutable car le heatmap vous permet de savoir quels sont les liens de votre email qui ont reçu le plus de clics ainsi vous identifierez ce qui intéresse vraiment vos lecteurs.

5 De renvoyer les emails non-ouverts


Sachez que lors d’un second renvoi aux destinataires n’ayant pas réagi à votre premier email, le taux de retour peut s’élever jusqu'à 40%. Donc il s’agit d’une pratique à ne pas négliger.
D’ailleurs, je vous rappelle que les statistiques marketing s’accordent pour dire qu’il faut en moyenne 7 contacts avec un prospect afin d’obtenir une réponse positive de sa part.

6 Coupler votre envoi d’emailing avec une option de partage sur les réseaux sociaux


Selon une étude de ContactLab réalisé en 2011, en France, 1 internaute sur 4 relaye une newsletter via un bouton partager vers Twitter, facebook ou envoyer par email à un ami. Cela permet d’augmenter le nombre de vues de votre message et éventuellement d’augmenter le nombre d’inscriptions à votre newsletter.
Vous pouvez éventuellement coupler votre newsletter avec le mobile marketing via l’envoi de SMS afin d’atteindre votre audience n’importe où elle se trouve.

Que faire maintenant ?


Le plus simple pour vous maintenant est d’utiliser une seule plateforme qui vous permettra de réaliser votre stratégie multicanal et qui intègre toutes les fonctions citées précédemment.

 

Vous trouverez ci-dessous d’autres conseils pour augmenter votre taux de délivrabilité.



 

http://www.pure360.fr/ressources-emailing/livres-blancs-et-infographies/Comment-ameliorer-votre-delivrabilite-Infographie

 

 

Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Business_People_g201-Business_Woman_Sending_Mail_p84993.html

6 manières d’utiliser les cartes postales pour développer votre business

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Outil marketing à bas coût, les cartes postales sont un moyen économique de garder le contact avec vos clients. 


Nous les utilisons habituellement pour transmettre à nos proches nos vœux ou nos nouvelles. Désormais, il s’agit de tirer partie de cet outil à des fins marketing, communication et commerciaux afin de transmettre des rappels, des renseignements ou des promotions à vos clients.

Oui c'est vrai, l’envoi de cartes postales par courrier engendra inévitablement des frais supplémentaires mais les effets seront minimes sur votre trésorerie. 
La valeur ajoutée réelle au niveau de vos bénéfices se traduit par une gestion améliorée de votre relation client. 

Contrairement à un email, cette action est plus personnalisée avec un taux d’ouverture supérieur à 90% car peu de monde jette son courrier postal sans l'avoir ouvert. Un email quant à lui peut être considéré aux premiers abords comme une publicité indésirable et finir rapidement dans la corbeille ou les spams. Un autre intérêt de la carte postale est que si celle-ci n’engendre pas d’actions immédiates de la part de votre client, une jolie carte restera suffisamment longtemps sur le bureau de l'intéressé pour que celui-ci à un moment ou un autre se souvienne de vous.

Voici donc quelques unes de vos possibilités d'utilisation professionnelle des cartes postales :


Utilisez-la comme une carte de visite à l’occasion de séminaires, réunions ou événements de réseautage. Considérez-la comme une carte de visite avec suffisamment d'espace pour promouvoir l'essentiel de vos services.

Utilisez-la comme des coupons de réduction, offres exceptionnelles, codes promotions, bon pour une expertise,  un essai gratuit, une remise de 20% sur un prochain achat, etc. L’objectif est de générer un taux de retour important en misant sur une offre très attractive.

Utilisez-la comme des invitations pour un séminaire, des portes ouvertes, à tester un produit/service, ou de flécher vos clients vers votre site web afin de rentrer leurs coordonnées pour l’envoie de produits/échantillons gratuits.

Utilisez-la comme des rappels pour souligner à vos clients que « non ! Nous ne vous avons pas oublié » si vos produits sont des consommables, nécessitent une maintenance ou nécessitent une mise à jour alors c'est une excellente opportunité de recontacter vos clients en y joignant éventuellement une remise.

Utilisez-la comme carte de remerciement, carte de Noël, carte d'anniversaire, ou à peu près toutes autres occasions que vous pouvez penser en y ajoutant un avantage si vous le souhaitez. Cette action sera d’autant plus appréciée si votre acte est désintéressé (action dénuée d'incitation à l'achat, juste un geste d'attention).

Utilisez-la comme une mini-newsletter afin de transmettre une information exclusive (faites le savoir : vous avez obtenu un label, augmentation de la qualité, nouveau service gratuit, résultats d'une étude ou enquêtes comparatives sur vos produits, secteur activité, etc.). Autrement, si l’information que vous détenez est « classique » il vaut mieux privilégier l’envoi d’un email.

A vous d’agir ! Créer une impression durable à travers ce moyen est une façon de légitimer la répétition et les contacts réguliers avec vos clients sans pour autant paraître à leurs yeux comme une personne intrusive ou plus familièrement comme quelqu’un de « lourd ». Les cartes postales aux services de l’entreprise ont beaucoup de potentiel alors n’hésitez pas à les intégrer à votre stratégie de la gestion clientèle.

Les coûts associés aux nombres d’envois vous démotivent ? Alors je vous propose d’effectuer des tests sur 2 échantillons équivalents de clients (catégorie "envoi de carte postale" et "email classique") et d'évaluer le taux de retour et de transformation. C'est dans ce contexte que vous pourrez ensuite vous décider sur l'emploi de cette méthode dans votre stratégie.

Afin de personnaliser vos cartes postales business, contacter le numéro 1 français de l'impression, Vistaprint : www.vistaprint.fr qui propose par exemple 100 cartes postales marketing pour 30 euros.





Pour d’autres actions du marketing direct lisez cet article : http://www.entreprise-sans-fautes.com/2012/01/les-actions-du-marketing-direct-en.html


Bonne continuation,





Christian Ouedraogo


Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Vacations_g208-Travelling_Things_p52976.html

2 moyens pour connaître l'adresse IP d'un visiteur : identifiez qui visite votre site pour vos actions de prospection

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Tout d'abord, je tiens à vous préciser que je n’utilise pas ce type de pratique sur ce blog. Rassurez-vous, je n’ai nul besoin de vous tracker.  
C’est un fait, plus de 90% des visiteurs quittent un site web BtoB sans rien acheter. Dit d’une autre façon, le taux de conversion d’un site marchand est en général inférieur à 10% et il y a donc 90% des visiteurs à conquérir, ce qui présente un potentiel non négligeable en terme de chiffre d’affaire.

Vous pouvez identifier les visiteurs de votre site internet par des méthodes  simples. Cela est possible car chaque visiteur de passage sur votre site laissera une trace électronique : son adresse IP. Et même si celui-ci n’a passé que quelques secondes sur votre site sans laisser ses coordonnées (commentaires, inscription à la newsletter, etc.) vous pouvez quand même identifier son adresse IP.

Si l’adresse IP appartient à une société, son nom et la tranche d'IP qu'elle détient s'affiche. S'il s'agit de l'adresse IP d'un particulier connecté par l'intermédiaire d'un FAI (Fournisseur d’Accès Internet), c'est le nom du FAI qui est identifié.
Cela vous permet de segmenter votre audience pour une analyse plus fine afin de mettre en place des actions marketing et commerciales en établissant le comportement de vos visiteurs.

Intérêt de cette identification
C'est la prospection commerciale: “tiens je reçois pas mal de visites de telle entreprise qui pourrait être un client potentiel, contactons-les”
Identifier des visiteurs récurrents ou « silencieux »
En pratique

Dans un premier temps vous devez utiliser une solution gratuite de web tracking

J’ai sélectionné pour vous 2 outils en ligne gratuits donnant de bons résultats :

Statcounter www.statcounter.com
A l’instar de google analytics vous devez copier le code html fourni et l’insérer dans votre site web ou blog, c’est tout. Vous pouvez ensuite accéder à différentes statistiques dont les adresses IP de vos visiteurs. Consultez le tableau de bord de votre compte statcounter et identifiez l'adresse IP des visiteurs en cliquant sur"Visitor Paths".
La version gratuite de Statcounter ne vous donne accès qu'à 48 heures de données et est limitée aux derniers 100 visiteurs. Il vous faudra donc compter 7 euros par mois pour passer à 1000 visiteurs et 19 euros pour passer à 10000.

Autre service en ligne, alternatif à statcounter et donnant également de bons résultats
Extreme tracking http://extremetracking.com/?free
Outil également très simple qui donne un tracking  détaillé des visiteurs et leurs provenances, les adresses IP, le temps passé sur le site, le FAI, l’heure de connexion, etc. La version gratuite se limite aux 20 derniers visiteurs. Pour avoir une visibilité sur les 5000 dernières visites, vous devez vous acquitter de la version payante à 4,50 € par mois.

Google  analytics est un très bon outil de statistique web mais il ne vous donnera pas d’informations concernant les adresses IP de vos visiteurs. C’est donc à ce niveau que les solutions présentées ci-dessus interviennent.

Dans un deuxième temps copier - coller l’adresse IP que vous désirez sur le site http://www.ip-adress.com/ip_tracer/ qui  est un outil en ligne simple qui détermine le propriétaire d'une adresse IP et le localise géographiquement. Le site propose également un lien vers whois afin d’obtenir le maximum d’information sur vos visiteurs.

Ci-dessous par exemple, un visiteur arrive sur un site web, grâce à Statcounter on identifie l’adresse IP 160.92.134.80. Ensuite, on rentre cette adresse IP sur le site "ip-adresse" qui identifie au final la société de chimie Arkema à travers son prestataire internet Atos Origin (société d’outsourcing).


Cette méthode est à utiliser de manière occasionnelle lorsque vous n’avez  pas à identifier des centaines de visiteurs. Si vous souhaitez automatiser cette méthode, je vous conseille de souscrire plutôt à une solution professionnelle.


Pour les plus pressés voici des solutions professionnelles de Web Tracking et de scoring comportemental BtoB
Les outils d’analyse de trafic web destinés aux entreprises B2B permettent de récupérer à travers l’adresse IP, le nom des entreprises qui visitent votre site afin d’engager des actions de prospection commerciale ou du suivi d’offres.
Vous n’aurez jamais le nom de la personne précise qui s’intéresse à votre site internet mais uniquement le nom de sa société.
A l’instar de Google Analytics, vous n’avez qu’à ajouter à vos pages web quelques lignes de codes html.

Solution permettant le filtrage des visiteurs dont le parcours relève d’une intention d’achat grâce à une méthode de scoring ainsi que le filtrage des visiteurs qui sont dans la cible grâce aux informations du siret, code NAF, effectifs, etc. L’outil permet aussi le filtrage des visiteurs non connus des services commerciaux
Tarifs : autour de 300€ ht/mois + 25€ par lead (tarif 2009)
Quivisite http://quivisite.com/

Outils proposant un rapport contenant la liste des entreprises qui ont visité votre site et le nombre de pages vues par chacune et les mots clés utilisés. L’outil récupère les adresses IP de vos visiteurs et remonte vers la raison sociale de l’entreprise visiteuse tout en la localisant.
Tarifs :
10 jours de test gratuit
60 euros HT/mois pour les sites de moins de 500 visites par jour
100 euros HT/mois pour les sites de moins de 2000 visites par jour

Exit Grabber 


Il s'agit d'un outil très intéressant qui permet de capturer vos visiteurs lorsqu'ils sont sur le point de quitter votre site internet. C'est idéal pour augmenter votre taux de conversion et ainsi augmenter vos ventes.
Dès que vos visiteurs veulent quitter votre site internet, le logiciel affiche en Pop-up soit :
- vos propositions d'offres spéciales
- votre proposition d'abonnement à la newsletter
- un cadeau à télécharger
- Demander la raison de leur départ de votre site web
- Tout ce que vous voudrez car c'est vous qui paramétrez l'outil
Tarif : 27 euros et usage illimité - Lien direct vers le logiciel exit grabber

A votre succès !!





Gagner du temps dans votre prospection BtoB et BtoC : louer des fichiers clients

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La construction d’un fichier de prospection peut être extrêmement chronophage, cependant vous pouvez économiser du temps lors de la phase de prospection en vous procurant directement des fichiers de clients.






Pour cela, vous avez 3 possibilités :


Les producteurs de fichiers



Vous pouvez utiliser les mégabases de données qui ont été construites à partir des grandes enquêtes de consommation faites auprès d'un large public. Ces bases de données sont beaucoup plus riches en BtoC qu’en BtoB (car les prospects d'entreprises sont plus difficiles à qualifier du fait d'un turn-over  important).

Quelques principaux loueurs de fichiers clients :
Acxiom : plus de 7 millions d’adresses BtoC (en France)
Experian : plus de 26 millions d’adresses BtoC
Dun & Bradstreet : plus de 63 millions d’adresses BtoC (dans le monde)
Cartegie : Plus de 500000 adresses BtoB et plus de 850000 adresses BtoC (en France)
Euclead : plus de 2 millions d’adresses BtoB (en France)
1000 mercis : plus de 12 millions d’adresses BtoB (en France)
WDM France : Plus de 68 millions d’adresses BtoC (dans le monde)
Come & Stay : Plus de 8 millions d’adresses BtoC (en France)
Maximiles : plus de 2,4 millions d’adresses BtoC (en France)
PagesJaunes Marketing Services : plus de 26 millions d’adresses BtoC et BtoB


Les courtiers



Vous pouvez faire appel à un courtier qui vous constituera un fichier d’adresses très spécifiques en fonction des critères que vous demanderez. Pour cette prestation de conseil, celui-ci se rémunèrera entre 20 et 30 %.

Courtiers spécialisés en BtoC : SOS Fichiers, France Adresses, Worldlist, etc.
Courtiers spécialisés en BtoB : Mediaprism Group, G2 Plus, DBI, Safig, Kairos etc.

 L'intérêt de passer par un courtier consistera à se procurer un fichier de qualité.


A savoir : vous aurez du mal à intéresser un courtier en dessous de 5000 adresses voire 10000 adresses.


Les fichiers propriétaires de sociétés



Certaines entreprises louent leurs propres fichiers principalement issus de leurs bases de données clients :
La Redoute : plus de 20 millions d’adresses
Cegedim : plus de 4,7 millions d’adresses d'entreprises
Kompass :2,3 millions d‘adresses d'entreprises
Edd : 5 millions d'entreprises
Reed Exposition : 1,2 million d'adresses


Les tarifs

Les prix des fichiers dépendront de leurs critères de segmentation ainsi que de leurs mises à jour régulières.

Coût pour mille (affichage) (CPM) :  moyenne de 50 € à 500 €
Coût par clic (CPC) : moyenne de 0,1 à 0,5 €
Coût par lead (CPL) : moyenne de 10 € à 50 € le lead
Le coût au lead est le coût à la performance, c'est-à-dire que le loueur d'adresses se rémunèrera au nombre de contacts commerciaux que vous concrétiserez. 
A cela s’ajoute les frais informatiques (autour de 200 à 300 €).

Vous noterez que les loueurs de fichiers vous fixeront également un minima d’adresses email à louer (en moyenne 10000 adresses).
Une minorité d’acteurs, dont PagesJaunes Marketing Services, ont lancé des services de locations de fichiers sur mesure et sans volume minimum à destination des PME.

Taux de retour moyen des emailing

Prenez en compte dans votre stratégie et votre budget que le taux de retour moyen sur ce type d’action se situera en générale entre 0,5 et 3%.
De plus, les études marketing s’accordent pour vous dire qu’il vous faudra en moyenne 5 à 7 relances afin d’espérer un retour du prospect.


Vous trouverez l’ensemble des fichiers clients français BtoB et BtoC sur le site « Guide des fichiers Marketing » : http://www.gfm.fr

Vous y trouverez le descriptif des fichiers disponibles par secteurs d’activité, les coordonnées des sociétés qui les distribuent ainsi que les tarifs pratiqués.

Par ce site vous avez également la possibilité de mettre en place un appel d’offre ou de faire appel  à un courtier.








Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Other_Business_Conce_g200-Searching_People_p64221.html
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