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Comment 3 PME ont augmenté leur chiffre d’affaire

Je suis tombé sur un article intéressant réalisé par le magazine « Chef d’entreprise » présentant une lecture de la stratégie de 3 PME françaises qui ont su se distinguer malgré leur présence sur un marché fortement concurrentiel.
A travers ces 3 exemples, nous pouvons comprendre comment ces PME se sont imposées sur un marché dominé par des grandes entreprises.

 



La société Jacques Briochin, PME de 22 salariés, CA 22M€ (2008)


Activités : production de produits d’entretiens

Ses concurrents :Colgate, Reckitt Benckiser, etc.

Sa stratégie :
- Une différentiation haut de gamme qui s'appuie sur la vague du développement durable et l’emploie de produits naturels
- Répondre aux besoins spécifiques de ses clients dont les besoins s'orientent vers des produits d’entretiens à usage particulier contrairement aux concurrents qui proposent des produits multi-usages
- Le rétro marketing : présenter un packaging rétro et un retour à l'ancien qui évoque les recettes de grands-mères (méthodes simples, douces et efficaces)
- Aucun investissement publicitaire : la société mise sur la qualité de ses produits qui parle d’elle-même et la proximité avec ses clients
- Développer une relation quasi intime avec ses clients : service consommateurs, proposition de conseils, astuces, jeux concours, etc.

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Laurence Dumon , 38 salariés, CA 10M€ (2008)

  
Activités : production de produits cosmétiques

Ses concurrents : L'Oréal, Veet, etc.

Sa stratégie :
- Utiliser les mêmes outils de marketing que les grands groupes : PLV, panel, relation presse
- Relooker le packaging de ses produits
- Abandonner les fragrances les moins rentables pour les remplacer par des notes plus actuelles
- Un référencement dans la totalité (ou presque) des enseignes de GMS (Grandes Moyennes Surfaces)
- Un savoir-faire produits associé à une forte capacité d'innovation : la société a développé 76 références en 2009, cette largeur de gamme à permis de légitimer le poids de la marque en magasin et convaincre les enseignes de distribuer leurs produits (il faut savoir que plusieurs produits d'une même marque sur un étalage auront plus de poids sur le chiffre d’affaire qu’un produit seul, qui de fait, sera peu visible par le consommateur)
- Miser sur l'écoute de ses clientes : création de focus groups, de panels de 80 consommatrices interrogées 4 à 5 fois par an. L'analyse de leurs réponses permettant de cerner les attentes des clientes et de créer le produit attendu
- Une présence sur les blogs (community management)
- L’achat d’espaces publicitaires dans la presse féminine
- S’appuyer sur une équipe d’une dizaine de commerciaux

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Abeille musique

 
Activités : édition musicale

Concurrents : Universal, Sony, EMI, Warner, iTunes, VirginMega

Sa stratégie :
- La différenciation par un recentrage vers le jazz et les musiques du monde. C'est à dire ce que personne ne veut commercialiser selon le dirigeant de la société.
- Proposer des produits rares en versions CD et dématérialisées à 1500 points de ventes (dont la Fnac et Virgin)
- S’appuyer sur une équipe de connaisseurs et 7 commerciaux possédant une solide culture musicale
- Développer une plateforme en ligne de ventes de musiques et de téléchargements qui complète son offre musicale: informations sur les produits, interviews, blogs d'artistes, une web radio, des articles exclusifs sur la vie et les démarches  des artistes, etc.
- Un coup marketing : la société propose en 2005 un coffret intégral de Mozart pour le 250e anniversaire de l’artiste, 1 an avant ses concurrents. Conséquences : la société devance ses concurrents et booste son chiffre d’affaire en représentant 15% des ventes de musiques classiques en France

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En conclusion, le point commun entre ces 3 PME est :
- Le positionnement sur une niche haut de gamme et non sur un marché généraliste
- La proximité et la relation avec leurs clients

L’article date de 2010 mais la stratégie de ces PME reste d’actualité





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  1. De toute évidence, il est toujours possible de trouver sa niche même sur des marchés qui semblent d'apparences saturés.

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  2. Merci pour ce commentaire, oui effectivement, il est toujours possible d'identifier une niche. Et je pense que on peut identifier une niche au niveau des marchés principaux en effectuant des segmentations fines des cibles de clientèles et en se positionnant sur une cible avec une offre à haute valeur ajoutée.

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