Prenez le bon départ!

TÉLÉCHARGEZ TOUT GRATUITEMENT !

Les 4 petites erreurs qui tuent le business des entreprises !

Bien souvent les petites entreprises sont confrontées à de nombreux problèmes intrinsèques liés à leur domaine d’activité qui influencent leur retour sur investissement. Un environnement très concurrentiel, une incertitude forte du marché, des besoins en financement constant ou des ventes stagnantes. Toutes ces variables incitent les chefs d’entreprises et autres collaborateurs d’entreprise à agir très vite sur les marchés et d’endosser plusieurs rôles afin de vendre rapidement leurs produits. Ces situations inconfortables pour l’entreprise génèrent une urgence qui va freiner le temps consacré à la réflexion et  poussent les entreprises à commettre systématiquement les 4 erreurs suivantes :
           
           


Se focaliser sur l’obtention de gros clients 


A votre avis, combien de temps une entreprise doit-elle dédier à la prospection ? 

La réponse dépend de plusieurs critères :
1- Le taux de transformation du prospect en client (qui dépend de la difficulté de prise de contacts, négociations et signatures ainsi que du niveau d’ouverture du client, de ses disponibilités et des priorités du prospect
2- Le délai de transformation
3- Le nombre de visites et réunions
4- Le nombre de jours terrains dont disposent les équipes commerciales.

Si vos objectifs annuels sont d’obtenir 25 nouveaux clients dans un secteur donné où le taux de transformation moyen du prospect est de 25% (ce qui est un taux relativement bon) et qu’il faut en moyenne 4 visites pour atteindre la signature d’un contrat, alors il vous faudra 400 visites/an minimum dédiées à la prospection pour tenir vos engagements et ouvrir 25 nouveaux comptes. Sachant que ce temps peut être rallongé au niveau des négociations qui s’éternisent car une petite entreprise ne peux être en position de force face à un gros client.
A cela s’ajoute que les gros clients sont régulièrement courtisées par les concurrents. Alors avant de se lancer dans la conquête de clients, il faut être sûr de sa propre valeur ajoutée, avoir des références et s’armer de beaucoup d’énergie. Vous noterez qu'un gros client c'est beaucoup de personnes à convaincre au sein de la structure (ces processus multiples de validation vont créer l'inertie) ; un cahier des charges précis, peu flexible et des deadline serrées ; une impossibilité à négocier les délais de paiement car  ceux ci sont identiques pour tous les fournisseurs. Si vous avez besoin de plus de flexibilité, je vous conseille de vous rapprocher plutôt des petites entreprises.


Ne pas avoir de plan d’action commerciale

Avoir un plan de vente peut améliorer de 24 à de 30% vos ventes.

Le  plan de vente permet de rationaliser et d’objectiver les efforts de ventes. L'outil d’aide à la vente indispensable est le CRM (logiciel de relation client) qui permet de dégager des catégories de clients plus ou moins stratégiques. Les commerciaux peuvent par exemple visiter une fois par trimestre (selon méthode ABC) :
- les profils A, soit les 20 % de clients qui génèrent 80 % du CA (gros clients)
- et les profils B, soit les 30 % des clients qui génèrent 15 % du CA (clients moyens)
- Une fois par an les profils C (soit 50 % des clients qui génèrent 5 % du CA (petits clients)

Cette segmentation détermine la force et le rythme des actions commerciales à détailler dans le plan d’action commerciale en indiquant les dates des opérations, le type de sollicitations (e-mailing, phoning, le temps alloué à chaque prospect...), le nom des vendeurs impliqués et le coût estimé.



Ne pas diversifier ses produits et services


Tous les prospects n’ont pas les moyens d’investir dans des produits coûteux ni la volonté de miser sur des produits dont la valeur ajoutée est un point d’interrogation. Afin d’éviter de perdre ces ventes vous pouvez proposer :
- Plusieurs versions de votre produit ou service : une version d’essai ou light (version limitée, moins de fonctionnalités, moins de services, temps d’utilisation limité...) et une version normale. Développer une version premium afin de satisfaire les clients qui sont prêts à payer un prix plus élevé afin d’avoir plus de service (aide à la mise à œuvre,  maintenance, garanties, service après ventes, hotline, solutions clés  en main, etc.)
- Proposer une réduction du prix limité dans le temps
- Bundle avec des produits complémentaires : un de vos produits ou le produit d’un partenaire


Agir seul



Certaines dépenses sont difficilement accessibles pour une petite entreprise seule. La mise en place de partenariats avec une PME proposant des produits complémentaires peut permettre de partager les côuts de participation à de grands salons professionnels, de publicité dans les magazines spécialisés, d’achats de matériel chez un même fournisseur, articles de newsletters, etc.
D’autres actions peuvent être envisagées telles que les recommandations croisées (témoignages),  des échanges de visibilité sur les sites internet, campagne d’emaling sur les bases clients respectives, faire une offre commune via les distributeurs, etc. 

Il existe évidemment de nombreuses autres erreurs que commettent les entreprises mais j'ai souhaité souligner celles-ci car si elles sont évidentes et même en toutes connaissances de causes, ces erreurs seront reproduites, j'en prends le parie.






Partagez l’article, seulement si vous aimez !!

Vos réactions : Laisser un commentaire

  1. Bonjour Christian,

    J'aime beaucoup l'idée de ton blog et je pense qu'il va susciter beaucoup d'intérêts chez les créateurs de petites entreprises.

    On sent que tu as des connaissances dans le domaine et cela inspire vraiment confiance!

    Longue vie à ton blog!

    Philippe

    RépondreSupprimer
  2. Bonjour Philippe,
    Je te remercie pour ton commentaire !
    J'aime moi aussi le concept de ton site. Et j'encourage les visiteurs de ce blog à aller visiter le site www.repartirplusfort.com

    RépondreSupprimer

LES COMMENTAIRES SONT EN DOFOLLOW

:ambivalent:
:angry:
:confused:
:content:
:cool:
:crazy:
:cry:
:embarrassed:
:footinmouth:
:frown:
:gasp:
:grin:
:heart:
:hearteyes:
:innocent:
:kiss:
:laughing:
:minifrown:
:minismile:
:moneymouth:
:naughty:
:nerd:
:notamused:
:sarcastic:
:sealed:
:sick:
:slant:
:smile:
:thumbsdown:
:thumbsup:
:wink:
:yuck:
:yum:

Article suivant
Article plus récent