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Outil d'aide à la décision : comment construire votre arbre de décision pour explorer vos opportunités d’affaires










Les arbres de décisions sont des outils très populaires d'aide à la décision qui permettent à une entreprise souhaitant se positionner sur de nouveaux marchés d’explorer différentes possibilités d’actions  sous formes d’hypothèses.

Ils intègrent énormément d'options et de champs d’investigation en permettant d’évaluer les retombées économiques potentielles pour l’entreprise. De part leur rapidité d’exécution et leur lisibilité, ils sont largement adoptés par la communauté des décideurs.

Les arbres de décisions peuvent être utilisés au niveau de nombreux secteurs d’activitéspermettent également d'évaluer le risque associé à chaque décision et il est possible de créer autant de branches que vous le souhaitez.


Illustration


























Explication simplifiée de la méthode

1) Poser les hypothèses

Contexte : soit une entreprise souhaitant développer des détecteurs pour le marché de l’aéronautique. 

Problématique : Quels types de détecteurs développer sachant que le marché s'adresse soit aux  détecteurs de température soit aux détecteurs de pression.
Coûts de développement : 100 000 € pour le détecteur de température et 10 000 € pour le détecteur de pression.
Revenues de ventes : les marchés sont connus et les revenues de ventes respectifs sont également connus, ils sont de : 1 million € pour le détecteur de température et 400 000 € pour le détecteur de pression.


Voici ce que donne les éléments précédents sous forme d'un arbre:









2) Déduire les profits nets

Le profit net par opération est ensuite calculé de la façon suivante : 

Profit net = revenue de ventes - coût de développement





3) Identifier vos probabilités de succès/échec pour chacune des hypothèses

Les probabilités de succès ou d'échec seront fonction de l'étude comportementales sur les habitudes des utilisateurs et non utilisateurs du produit ainsi que des résultats de l'étude de marché. Ces données peuvent être également connues dans un domaine d’activité ou déduites des précédentes ventes réalisées par une entreprise.


Indication des probabilités de ventes "p" selon l'angle succès/échec




4) Et enfin déterminer la valeur attendue pour chaque branche

La valeur attendue ou EV (Expected Value) est la somme des probabilités de chaque issue possible. Autrement dit, il s'agit d'une estimation de l'argent que vous gagnerez en moyenne sur votre mise.

Le calcul de la EV est déterminée par addition des probalités de succès et d'échec des profits nets :
- Pour le détecteur de température la EV =  (900 000 €  [profit net du succès] x 0,5  [probabilité du succès]) - (100 000 €  [profit net de l’échec] x 0,5[probabilité de l’échec]) = 450 000 € - 50 000 € = 400 000 €
-  Pour le détecteur de pression la EV = (390 000 € x 0,8) - (10 000 € x 0,2) = 312 000 € - 2 000 € = 310 000 € 



























Pour conclure, pour chaque décision nous avons :
- Pour le détecteur de température un investissement de 100 000 € pour un gain moyen de 400 000 €
- Pour le détecteur de pression un investissement de 10 000 € pour un gain moyen de 310 000 €


Vous constaterez que la marge de revenue est beaucoup plus importante avec la 2nd hypothèse, cependant avant d'opter pour une solution ou l'autre, ces hypothèses stratégiques doivent être confrontées aux réalités du marché en validant d'autres points tels que : anticiper les besoins du marché sur le long terme, quelle est la prise de risque à prendre à ce niveau, quelles sont les autres technologies innovantes concurrentes en développement, etc.


Intérêts de l'outil
Limites
  • Simple et visuel pour la lecture et l'interprétation des résultats
  • Classification efficace
  • Modèle logique de prédiction probabiliste
  • Modèle cumulatif de classification sous forme de questions
  • Permet d'explorer les décisions pessimistes et optimistes en fonction des probabilités
  • Convient aux modèles quantitafifs et qualitatifs
  • La difficulté réside dans le calcul de probabilités pertinentes
  • Devient très complexe lorsqu'on y intègre des algorithmes et que l'on augmente le nombres de questions et d'hypothèses







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