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Trouver de nouveaux clients. La prospection en 7 étapes pratiques











Je vous propose ici ma synthèse d’un guide des bonnes pratiques de prospection réalisé par la société SAGE et dont l’objectif est de donner des solutions aux PME pour mieux cadrer leurs actions de prospection web.
Je vous conseille fortement de lire ce guide car il est très bien fait et propose des conseils vraiment pertinents et contrairement aux nombreux guides que j’ai pu lire, celui-ci est très orienté vers la pratique plutôt que la théorie. 

La méthode proposée est de plus adaptable à des activités en BtoB et BtoC et pour tout type de e-commerce.

Voici ci-dessous quelques écueils de ce guide.

1 – Comment constituer une base de données


Vous pouvez récolter rapidement des données en consultant par exemple les pages jaunes pour identifier des prospects  (selon leur secteur d’activité, leur localisation) et récupérer leur numéro de téléphone et adresse mail.

Vous pouvez également utiliser les annuaires d’entreprises sur cd-rom prêts à l’emploi et directement exploitables.
Par exemple, acheter l’annuaire France-Prospects (www.france-prospect.fr - 149 HT) comprend 4 millions d’entreprises (2 millions de numéros de téléphone,  1 millions de fax...) et est mis à jour plusieurs fois dans l’année.

Vous trouverez également une liste de loueurs de fichiers de prospects au lien suivant : 

L’inconvénient de l’achat de fichiers de prospects est le nombre important d’emails qui n’aboutissent pas car des études s'accordent pour dire que 30% des adresses emails deviennent invalides après seulement un an.

2 – Comment préparer une campagne


Vous devez préparer votre planning d’actions marketing fin de souligner toutes les dates clés : soldes, fêtes, événements, vacances, anniversaire de l’entreprise, jours particuliers, etc. 

Ces évènements sont de véritables points de contacts avec vos clients où vous devrez envoyer vos emailing en mettant en avant vos produits et promotions. C’est également une bonne opportunité pour relancer vos prospects, clients et anciens clients.

Pour préparer un emailing percutant, je vous invite à suivre le lien suivant et trouver quelques idées pour réaliser une accroche pour votre emailing :

Sachez toutefois qu’il vous faudra compter en moyenne 7 relances avant de pouvoir concrétiser une vente. Vous devez donc espacer vos envois d'emails à des dates raisonnables.

3 – Comment structurer votre opération


Exemple d'opération de mailing : 

Titre : “Mailing de rentrée”
Le descriptif de l’opération est de proposer une remise à tous les clients présents dans la base de données et n’ayant pas commandé depuis un an. (au 01/01/2012)

Objectif de l’opération
Profiter de la rentrée 2012 pour relancer et récupérer les clients inactifs.
Sur 2000 envois, un retour de 2 % est visé.

Date de l’opération
Du 24/10/12 au 24/12/12 soit 2 mois.

La cible visée
Tous les clients n’ayant pas passé de commandes depuis le 01/01/10.

Le support utilisé
2 000 envois, feuille recto-verso (format A5).

L’offre tarifaire et commerciale
Bénéficiez de 10 % de remise pour toutes commandes passées avant le 24/12/12 avec le code “ CADEAURENTREE ”.

Les bénéfices pour les utilisateurs
• Fonctions principales (les points forts)
• Qualité du produit, Garanties, Label
• Commandez facilement, livraison...
• Remise spéciale “ rentrée ”

4 - Comment rédiger votre mailing


Cliquez sur l'image pour l'agrandir
Vous pourrez visualiser un modèle de lettre commerciale réalisée par la société sage et que je trouve très bien faite.


5 – Gestion des relances


Pour un emailing le taux de retour moyen est proche de 1%. Si vous atteignez un taux avoisinant les 3% à 5%, c’est que votre offre est ultra-ciblée, bien travaillée et votre accroche très racoleuse.

Et sachez que l'action de relance, que ce soit par téléphone ou par email de vos prospects, vous permet de capter 40% de retours supplémentaires.

Il est aussi très important de détecter les clients inactifs depuis une certaine période et de les réactiver en leur proposant vos produits, services ou informations.

6 - Analyse de la campagne


Il vous faudra tenir un tableau de bord pour évaluer le ROI (Retour sur
Investissement) de chacune de vos campagnes d’emailing : coût de la campagne, nombre d’appels de relance, nombre de prospects recrutés, le nombre de ventes, etc.

De l’analyse de ce tableau vous pourrez ensuite déterminer quelles sont les actions qui ont le plus d’impacts sur vos ventes et déterminer si oui ou non vous allez reconduire l’opération.

7 – Mise en place d’une chaine de fidélisation


Voici un exemple de chaîne de fidélisation

Sachez que les chaînes de fidélisation les plus classiques alternent les canaux de communication et les messages (commerciaux / non commerciaux)

J0 (jour de l'achat) : email de remerciement
J + 1 :  courrier avec la facture et une offre promo sur un service
J + 7 :  envoi d’un email pour proposer le service complémentaire avec une offre limitée dans le temps
J + 15 :  relance téléphonique par un commercial
J + 30 :  envoi de la newsletter avec de l’information gratuite et
de la promotion sur les autres services
J + X :  offre d’un produit plus haut de gamme par courrier
J + Y :  proposition d’un produit complémentaire par phoning
J + Z :  proposition de renouvellement d’achat vers la nouvelle
version du produit par email

Source : Les 5 étapes pour réussir ses opérations de prospection ! Société SAGE

Télécharger le guide à l’adresse suivante : 

A bientôt









Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Gestures_g185-Paper_Cut_Of_Two_Business_Man_p64623.html

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