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Avez-vous compris pourquoi tant d’entreprises déposent le bilan alors que leur chiffre d’affaires augmente ? Ne tombez pas dans le piège du chiffre d’affaires.












Quand trop d’argent ne fait pas toujours le bonheur.

Je vais vous expliquer de manière simple pourquoi beaucoup d’entreprises déposent le bilan alors que leur carnet de commandes est rempli et que leur chiffre d’affaires est en hausse.

Sachez qu’avec un résultat bénéficiaire, une entreprise peut être se retrouver à découvert.

Tout d’abord, je dois introduire ici 2 notions de gestion d’entreprise : le besoin en fonds de roulement (BFR) et le fonds de roulement (FR).

Le Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : dit simplement, c’est l’argent que doit posséder en permanence l’entreprise pour faire face aux décalages de paiement entre les encaissements et les  décaissements.  Un décalage entre la vente à un client et l’encaissement du prix de cette vente va entrainer une augmentation du BFR de l’entreprise.

Par exemple, une entreprise lors de son activité : 

- Peut accorder des délais de règlement à ses clients, ou demander à être payé à l'avance, ou dès réception de la commande 

- Peut demander des délais de règlement à ses fournisseurs, ou payer à l'avance ses fournisseurs, ou dès réception de la commande

- Doit payer la TVA à la fin du mois suivant

- Doit payer les salaires à la fin du mois et les charges sociales le mois suivant

    Ces entrées et sorties d’argent créent au niveau de l’entreprise un besoin en cash permanent pour assurer son activité quotidienne en attendant les règlements de ses clients. C’est le BFR.

    Il se calcul selon la méthode suivante : BFR = Valeur du stock* + Créances clients – dettes fournisseurs
    *Produits dont doit disposer en permanence l’entreprise pour exercer son activité dans des conditions normales.

    Selon cette formule, une entreprise aura besoin de beaucoup de liquidité pour fonctionner si : 

    - Si elle a trop de stock (matières premières, produits en cours de fabrication,  produits finis et invendus). Trop de stock = trop d’achats par rapport aux ventes.Si elle accorde trop de délais de paiement à ses clients
    - Si ses fournisseurs lui accordent peu de délais de paiement

    Un BFR trop élevé peut conduire à la cessation de paiement et au dépôt de bilan d’une entreprise.

    Le Fonds de roulement (FR) : il s’agit des ressources financières dont dispose l’entreprise et qui sert à financer le BFR.
    Le FR correspond aux capitaux propres + comptes bloqués des associés + emprunt bancaire + provisions pour risques et charges + subventions

    Une fois le BFR couvert par le FR, l’argent disponible restant s’appelle la trésorerie. 

    FR - BFR = trésorerie

    En conséquence, 
    Vous devez générer de l’argent pour votre entreprise mais pas n’importe comment ! 
    Soyez très vigilant lors de la construction de vos prévisions financières car c’est une partie déterminante de votre business plan. Ne la négligez pas !

    Essayez dans tous les cas de ne pas être dans l’une des situations suivantes :

    Le piège de la croissance : quand un excellent chiffre d’affaire devient votre bête noire !



    Constat : votre trésorerie se détériore au fur et à mesure que votre BFR s’accroît. Le BFR augmente beaucoup plus vite que le FR et votre trésorerie devient négative.

    Ce qui se passe :
    L’augmentation de l’activité de votre entreprise a dopé tous les besoins de la société : 
    - L’entreprise doit faire face à une demande accrue de la part des clients et doit donc acheter davantage de matières premières.
    - Augmenter ses stocks de produits
    -  Embaucher plus de salariés et augmenter son rythme de production
    - Gérer davantage de créances clients

    Le BFR augmente fortement car l’équation (BFR = valeur du stock de produit + créances clients – dettes fournisseurs) est  entrainée par une augmentation brutale des stocks et des créances clients.

    Sachez qu’une augmentation non maîtrisée de vos ventes peut entraîner une augmentation brusque de votre chiffre d’affaires , ce qui peut avoir pour conséquence une augmentation significative des coûts fixes et variables de votre entreprise et conduire à une cessation de paiement puis à la liquidation de l’entreprise.

    Que faire : La rentabilité de l’entreprise doit être améliorée par un apport en capital pour couvrir le BFR.
    Faites appel en premier lieu à votre banquier car les taux d’emprunts des banques seront les plus bas que vous puissiez trouver.
    Si votre banque refuse de vous suivre, orientez-vous soit vers les Business Angels, soit vers l’affacturage qui est une solution apportant très rapidement de la trésorerie (sous 48 heures).

    Un investissement inattendu : peut-on prévoir l’imprévu ?


    Constat : Le FR subit une baisse brutale et la rentabilité de votre entreprise n’est pas suffisante pour couvrir le BFR. Votre trésorerie devient négative.

    Ce qui se passe : Vous avez dû réaliser en urgence un investissement vital pour votre entreprise. Cet investissement a été réalisé avec votre capital sans financements extérieurs des établissements bancaires. 
    En règle générale, cette situation est la résultante d’une erreur d’anticipation de la part de l’entreprise. L’entreprise n’ayant pas été suffisamment prévoyante quant à la constitution d’une provision pour risques et charges n’a pas pu faire face à l’imprévu. Il peut s’agir de situations inattendues telles que l’achat d’une machine essentielle à l’activité, des litiges et autres procès (contre des clients ou des salariés), des amendes (non respect de normes, pénalités de retard), des pertes sur contrat, etc.

    Quoi faire : Si vous êtes dans cette situation et que votre trésorerie est négative alors vous êtes dans une situation bien difficile car vous avez peu de chance que votre banquier vous accorde le prêt dont vous avez tant besoin, la prise de risque est ici maximum pour la banque. Les solutions ne sont pas multiples, vous devez soit faire du porte à porte afin de convaincre impérativement un banquier de vous faire confiance. Soit faire appel à la « Love money » en sollicitant votre entourage. 
    Dans l’absolue, vous devez donc toujours prévoir une marge de sécurité financière pour votre activité.

    Votre rentabilité est en chute libre




    Constat : vos pertes s’accumulent provoquant la chute du FR et vous passez rapidement d’une trésorerie positive à une trésorerie négative.

    Ce qui se passe : vos bénéfices bien que importants sont inférieurs à vos coûts comme l’illustre l’équation de rentabilité : revenus = chiffre d’affaires – (coûts fixes + coûts variables)

    On a clairement à faire ici à un problème de gestion, votre excellent chiffre d’affaires est absorbé par d’importantes charges.
    Votre trésorerie a été consommée afin de compenser les pertes. Le FR qui finance vos activités courantes est de plus en plus sollicité et vos fonds s’épuisent.

    Que faire : Deux actions en parallèles doivent être envisagées :
    - Un apport financier
    - La recherche des causes de la baisse de la rentabilité en regardant du côté des coûts. Intervenir immédiatement au niveau de la gestion des stocks qui est le premier levier sur lequel vous pouvez agir lors de problème de trésorerie

     Une mauvaise conjoncture économique


    Constat : Tous les indicateurs évoluent défavorablement. 

    Ce qui se passe : Votre secteur d’activité est en perte de vitesse, ce qui engendre une baisse de votre chiffre d’affaires en même temps que votre FR car il y a de moins en moins de rentrée d’argent. Votre BFR augmente car vous faites moins de chiffre d’affaires pour un nombre d’employés équivalents, et la morosité du marché vous oblige à fournir beaucoup plus d’efforts et de moyens pour concrétiser une seule vente.

    Que faire : Cette situation défavorable est liée à une mauvaise conjoncture et lorsque la tendance s’inversera, vos indicateurs redeviendront positifs. Cette situation n’est pas envisageable à long terme pour une entreprise autrement elle risque de déposer le bilan.  Cependant, si la mauvaise conjoncture tend à durer, il faut envisager de se positionner sur de nouveaux marchés et de réfléchir à une restructuration de l’entreprise (repenser l’organisation interne : réorganiser les structures de production et de ventes, downsizing de la masse salariale, etc.)

    Des délais trop longs accordés aux clients


    Constat : Le BFR augmente beaucoup plus rapidement que les autres indicateurs.

    Ce qui se passe : Vos clients seront très satisfaits des délais que vous leurs accordez mais votre BFR augmentera rapidement si  vous leur accordez des délais trop longs. 
    De même si vos stocks de produits sont trop importants ou encore si vos fournisseurs ne vous accordent que de courts délais pour régler vos achats, votre BFR augmentera également.
    Demandez-vous s’il est possible pour vous de prospérer sans que vos stocks soient vendus et que vos clients vous aient payé.

    Ce qu’il faut faire :
    Revoyez les délais de paiement de vos clients à la baisse notamment pour les clients non stratégiques et laissez les clients non rentables à la concurrence.
    Essayer d’obtenir si possible de plus longs délais de paiement auprès des fournisseurs. Malheureusement, il est rare d’obtenir des facilités de paiement de la part de fournisseurs lorsqu’on est une jeune entreprise. Dans ce cas, essayez de vous rapprocher des centrales d’achats afin de réaliser des commandes groupées d’entreprises.

    A savoir : vous pouvez également essayer de demander un délai de paiement auprès des organismes collecteurs (Urssaf ou les impôts) afin d’étaler vos dettes dans le temps mais à condition de prouver que vos difficultés sont passagères et en bonne voie de résolution.

    L’idéal : maitriser son développement



    Le chiffre d’affaires augmente en parallèle du BFR, l’entreprise maitrise l’ensemble de son processus « créances clients », « gestion des stocks » et « dettes fournisseurs ».

    Le FR qui augmente également est consolidé soit par un apport extérieur (banques et autres investisseurs) ou interne (capitalisation d’une partie des bénéfices).

     

    Ce qu’il faut retenir :

    En règle générale, plus une entreprise grandit, plus son BFR s’accroit.  Il est donc nécessaire de surveiller en permanence son évolution pour ne pas vous retrouver à cours de trésorerie, ce qui se traduira par des pénalités de retard de paiement à des taux prohibitifs et un découvert bancaire, responsable de la majorité des liquidations d’entreprises.

    Comprenez donc que quelques fois il est plus intelligent de stabiliser son activité, voire dans certains cas, de refuser des clients et de ne pas croitre plutôt que de subir une hausse brutale de son chiffre d’affaires et déposer le bilan.

    Pour aller plus loin : je vous invite à consulter ces fiches pratiques que vous trouverez sur le site internet de  Petite-entreprise.net







    Crédit photos : http://www.freedigitalphotos.net/images/Money_g61-Businessman_And_Mouse_Trap_p143634.html / http://www.freedigitalphotos.net/images/Finance_g198-Man_Trapped_p152524.html

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