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Top 5 des plus grandes difficultés des commerciaux









Selon-vous quelles sont les plus grandes difficultés des commerciaux ?



Bien souvent, les difficultés des commerciaux dans le processus de vente sont liées à des actions simples qui sont insuffisamment développées. La persévérance a toujours été le liant qui détermine le succès ou l’échec d’un commercial. La détermination peut se perdre au gré des échecs et la motivation nous quitter ; et une tache simple peut devenir alors un véritable challenge.





La majorité des commerciaux effectuent les tâches présentées ci-dessous mais seulement, ils doivent le faire constamment et sans relâche s’ils souhaitent d’atteindre leurs objectifs de ventes. 


LA CONSTANCE est le premier pas vers l’excellence ! 

Sans constance, il est impossible d’obtenir des résultats de ventes constants. L’inconstance génère des résultats en dent de scie. Ne négligez aucunes de ces tâches au risque de porter atteinte aux résultats de l’entreprise.






Première difficulté des commerciaux : La prospection n'est pas faite de manière constante à cause d'une idée reçue.


Les vendeurs travaillent avec l’idée préconçue qu’il faut convertir en priorité un prospect plutôt que d’en acquérir de nouveaux

Certes cela coûte plus cher de recruter de nouveaux prospects mais sans un flux continu de prospects, vous perdrez du chiffre d’affaires car le taux d’attrition des clients n’est jamais égal à 0. Tous les ans, vous perdez des clients (fuites vers la concurrence, changement d’adresse email, etc.). 

Autrement dit, une entreprise ayant peu de prospects va faire l’erreur d’essayer coûte que coûte de qualifier ses prospects, quitte à y passer beaucoup de temps et d’énergie. Et en conséquence, consacrera moins d'énergie à recruter des "prospects chauds".
Vous devez introduire la notion de prospect chaud et prospect froid en fonction de leur intention d’achats. Classez en tant que prospects chaud, les personnes susceptibles d’acheter votre produit sous 6 mois et concentrez-vous sur ces personnes. Ne perdez que peu de temps avec les prospects froids, toutefois gardez un contact mensuel avec eux.

Vous devez toujours qualifier et disqualifier vos prospects. Sans cette capacité à savoir correctement qualifier et disqualifier un prospect, la plupart des commerciaux font l’erreur de courir le mauvais gibier.

Ils sont comme des “franc tireurs” ajustant leur carabine sur la moindre silhouette. Un prospect non qualifié occupe le commercial et un commercial chargé de travail vend deux fois moins et moins efficacement que les autres.





Deuxième difficulté des commerciaux : par démotivation, le suivi est assuré dans seulement 1 cas sur 2


50% des commerciaux délaissent le contact après le premier refus d’un prospect et la plupart d’entre eux arrêtent leur suivi après 2 échecs. 
Alors qu’il faut en moyenne attendre 6 refus avant d’arrêter de solliciter le prospect. 

Les professionnels s’accordent pour dire qu’un futur acheteur ne passe à l’action qu’après 5 à 7 contacts avec le même vendeur.





Troisième difficulté des commerciaux : toujours rechercher de nouveaux objectifs

Les commerciaux sans objectifs sont comme des bateaux sans capitaine, ils dérivent. 

Il est bien difficile d’être serein si l’entreprise vous a fixé des objectifs de ventes théoriques mais qu’en pratique ces objectifs de ventes sont peu réalistes. 
Cela arrive souvent lorsque l’entreprise est très ambitieuse et qu’elle n’a pas bien pris en compte certains paramètres difficilement mesurables du marché (concurrents indirectes, degrés d’intérêt des clients, etc.).

Comment savoir si vous êtes dans la bonne direction ? Seuls les retours terrains peuvent permettre de mesurer les difficultés et de redéfinir des objectifs plus réalistes.




Quatrième difficulté des commerciaux : ne jamais cesser d'apprendre

Ne jamais cesser d'apprendre est une technique de vente à part entière !
L’apprentissage ne s’arrête pas à l’université et il est de la responsabilité de l’entreprise d’accompagner ses employés dans leurs développements personnel. 
D’autant plus qu’aujourd’hui, on peut trouver sur le web une quantité importante de formations gratuites provenant d'universités prestigieuses (Harvard, Cambridge, Stanford, etc. ).

Donc vous n’avez pas d’excuses pour ne pas apprendre. Pour prendre en main votre carrière, il faut continuer à apprendre et à vous développer.




Cinquième difficulté des commerciaux : toujours dire merci !


Arrêter de râler et savoir être reconnaissant ne change pas seulement votre état d’esprit mais influence également votre santé. 
Cela réduit votre stress et vous détend. Pratiquer la pensée positive, développe votre confiance en soi et votre rapport aux autres. 

Selon la loi de l’attraction, des choses merveilleuses peuvent vous arriver si vous prenez chaque chose du bon côté.




Quand devez-vous engager la réflexion sur les difficultés des commerciaux en entreprise ?

Et bien, je vais vous le dire : "A chaque fois que vos ventes stagnent ! Et également à chaque fois que vous atteignez un pallier".






Crédit image : http://www.freedigitalphotos.net/images/Emotions_g96-Depressed_Business_Man_p157605.html

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Vos réactions : Laisser un commentaire

  1. Bonne analyse.
    Senior Sales Consultant depuis quelques années, je serais enclin a mettre en 1er le closing. Car quand un commercial a la certitude de pouvoir terminer une vente avec une signature à la plus grande satisfaction du client, il n'aura aucun soucis sur la prospection. J'ai pour habitude de donner cette définition de la vente à mes commerciaux: "la vente c'est aider un futur client à prendre la bonne décision"

    RépondreSupprimer
  2. Bonjour,

    Merci pour ce commentaire.Vendre en soi-même est un exercice difficile, selon le point de vue.

    Certaines de mes connaissances ne sont pas à l'aise pour cette pratique car ils imaginent le commercial comme un marchand de tapis. Evidemment, cette vision est erronée puisque comme le dit votre adage "la vente, c'est aider un futur client à prendre la bonne décision".
    Bien à vous,

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