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3 vérités que vous devez connaitre sur vos clients


Pour vendre d'avantage de produits à vos clients et affiner votre stratégie marketing, voici 3 vérités fondamentales que vous devez connaitre sur vos clients.









➤ L’aversion à la perte


Un biais cognitif est connu sous le nom de - l'aversion aux pertes - où les personnes ressentent les effets négatifs d'une perte encore plus puissamment que les effets positifs d'un gain équivalent.




Si vous gagnez 1000 euros demain, vous seriez probablement heureux. Mais votre niveau de bonheur serait moins intense que votre niveau de malheur si vous perdiez 1000 euros demain.

L'aversion aux pertes s’applique même pour les biens de faible valeur.

Ce que l’aversion aux pertes implique est que les clients préfèrent éviter une augmentation de 15 euros sur un prix plutôt que d'obtenir un rabais de 15 euros.




Ainsi dans votre message marketing, il est préférable de dire :
Le prix du produit va augmenter de 15 euros demain, profitez en maintenant !
Que...
Le prix du produit est réduit de 15 euros jusqu'à demain, profitez en maintenant !

Ces deux phrases signifient la même chose mais sont exprimées de manières différentes.



➤ La récurrence




Toute publicité est bonne à prendre. 


C’est-à-dire qu’il est toujours bon d'avoir des personnes qui parlent de vous, peu importe que ce soit en bien ou en mal, plutôt que de n’avoir personne qui parle de vous.


En effet, des expériences ont montré que le simple fait d’exposer une personne à quelque chose (produit, service, chanson, image, etc.) augmente son sentiment positif envers cette chose.




En 1968, Robert Zajonc a démontré le pouvoir de cette simple exposition dans une expérience. Il a divisé des personnes en deux groupes et leur a montré une série de caractères chinois sans signification. Il a ensuite dit à ces personnes sujets que certains de ces symboles représentent des adjectifs positifs et d'autres représentent des adjectifs négatifs.


Les individus ont systématiquement classé les symboles qu'ils avaient déjà vus plus positivement que les symboles qu'ils n’avaient jamais vu. En outre, après l'expérience, le groupe qui avait été à plusieurs reprises exposé à certains caractères ont déclaré être dans une meilleure humeur que le groupe de contrôle.


Cela signifie que vous pouvez augmenter la puissance de votre marque en l’exposant simplement les gens à elle.

En 1985, Thomas Smith a écrit le célèbre guide de la publicité réussie qui aujourd’hui encore est tout à fait exact :

➡ La première fois que les gens regardent une annonce donnée, ils ne la voient même pas.

➡ La deuxième fois, ils ne le remarque pas.

➡ La troisième fois, ils sont conscients qu'elle est là.

➡ La quatrième fois, ils ont une impression éphémère qu'ils l'ont déjà vu quelque part.

➡ La cinquième fois, ils ont effectivement lu l'annonce.

➡ La sixième fois qu'ils la regardent un peu plus attentivement.

➡ La septième fois, ils commencent à être un peu irrités par l’annonce.

➡ La huitième fois, ils commencent à penser, « Encore cette annonce ! »

➡ La neuvième fois, ils commencent à être curieux.

➡ La dixième fois, ils demandent à leurs amis et voisins s'ils ont essayé.

➡ La onzième fois, ils se demandent comment l'entreprise fait pour payer pour toutes ces annonces.

➡ La douzième fois, ils commencent à penser que ce doit être un bon produit.

➡ La treizième fois, ils commencent à donner de la valeur au produit.

➡ La quatorzième fois, ils commencent à se dire que finalement c’est ce type de produit qu’ils recherchent depuis longtemps.

➡ La quinzième fois, ils commencent à se demander s'ils vont acheter le produit.

➡ La seizième fois, ils acceptent le fait qu'ils vont acheter le produit bientôt.

➡ La dix-septième fois, ils se laissent une note pour penser à acheter le produit.

➡ La dix-huitième fois, ils maudissent leur pauvreté pour ne pas avoir les moyens d’acheter ce produit formidable.

➡ La dix-neuvième fois, ils comptent leur argent très soigneusement.

➡ La vingtième fois qu’ils voient l'annonce, ils achètent enfin le produit



La publicité est une façon d'exposer aux gens vos produits et votre marque, mais c’est loin d’être le seul moyen de mettre en avant vos produits. Les blogs, les réseaux sociaux, l’emailing, etc. sont également des moyens formidables de gagner en récurrence et en visibilité pour votre entreprise. 

Plus les gens vous voient, plus ils aiment votre entreprise et plus ils achèteront.



➤ La conformité et l'influence sociale


Combien de temps passez-vous à vous demander ce que les autres pensent de vous ? Probablement beaucoup.


Les êtres humains sont une espèce sociale et cela est valable dans les cultures du monde entier. Etre en groupe les rassure, ce qui explique pourquoi nous avons une tellement tendance à essayer de nous intégrer dans la masse.


En 1952, dans une expérience, Solomon Asch a montré que la pression du groupe peut remplacer, même la plus évidente de vos pensées. 


Il a demandé à des étudiants de participer à un petit test de perception avec un autre groupe d'étudiants qui étaient en réalité des complices engagés par Asch et qui connaissaient le véritable but de l'expérience.


On a présenté aux participant 3 lignes A B C et on leur a demandé de dire à voix haute laquelle des trois lignes était de la même longueur que la ligne témoin qui avait été montré.



Voici le test ci-dessous : 







Quelle ligne correspond à la longueur de la première ligne ? De toute évidence, c’est la ligne A.



Mais si tout le monde dans le groupe répond que la réponse est la ligne B ? Allez-vous vous maintenir votre choix ou suivre le groupe ?


Asch a mené plusieurs de ces essais dans lesquels tous les acteurs du groupe ont donné à l'unanimité la mauvaise réponse. Il a ainsi constaté qu'un grand pourcentage des participants « réels » ont suivi le choix de la majorité. 


Qu'est-ce que cela signifie pour votre marketing ?


Si l'influence sociale peut amener les gens à ignorer même les vérités les plus évidentes, vous pouvez être sûr que les gens évaluent votre entreprise de la même façon.


C’est la preuve sociale. Et vous devez influer sur cette preuve sociale !

Cette preuve sociale peut prendre la forme de témoignages de clients, de fans de Facebook, ou de commentaire sur un blog. Attirez de nombreuses personnes sur votre site Web pour commencer à construire une communauté de fans. 


La foule attire la foule, c’est connu.


Il n'existe pas de formule magique pour faire acheter un produit à une personne qui ne veut rien, mais ces 3 expériences révèlent des vérités fondamentales sur la nature humaine que vous pouvez exploiter à votre avantage.


Une fois que vous comprenez comment vos clients se comportent et quels sont leurs besoins fondamentaux, vous pouvez adapter vos efforts de vente selon leurs comportements.


L’idée n’est pas de manipuler vos clients, mais d'utiliser vos connaissances pour créer une expérience positive et utile pour vos clients.












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