4 études sur la psychologie du client que toutes les entreprises devraient connaître




Vous me connaissez ! Vous savez que je m'intéresse beaucoup aux stratégies psychologiques qui permettent de maximiser la conversion des suspects en prospects puis en clients.

C'est pourquoi, aujourd'hui, j'aimerais à nouveau partager avec vous 4 effets de psychologies que je trouve intéressant et que vous pouvez réutiliser pour votre entreprise dans l'optique de convertir toujours plus de clients.









➤ 1. L’effet d’encadrement

Nous réagissons tous différemment à une situation selon la manière dont nous percevons soit une perte ou un gain.

Les chercheurs Amos Tverksy et Daniel Kahneman ont interrogés deux groupes (groupe 1 et groupe 2) différents de participants afin de recueillir leur avis sur deux options de traitements à choisir pour soigner 600 personnes infectées par une maladie mortelle. 

Des hypothèses ont été soumis à chaque groupe :

Groupe 1 :

• Traitement A: « 200 personnes seront sauvées ».

• Traitement B: « la probabilité de sauver 1/3 de 600 vies, et de ne sauver personne parmi les 2/3 restant ».

La majorité des participants ont choisi le traitement A à cause du gain clair et simple de sauver des vies.

Dans le groupe 2, le choix était le suivant :

• Traitement A : « 400 personnes vont mourir ».

• Traitement B : « la probabilité de sauver 1/3 de 600 vies, et de ne sauver personne parmi les 2/3 restant ».

La majorité des participants ont choisi le traitement B en raison de l'effet négatif du traitement A.

Les enseignements à en tirer pour votre marketing:

Vous avez avez été attentif et avez tout de suite compris !

Pour les 2 groupes, les 2 traitements conduisent exactement aux mêmes résultats quelque soit le scénario. 

Les mots que vous utilisez et la façon dont vous soulignez votre contenu a un impact direct sur la façon dont vos clients vont réagir :
- Le bénéfice d'un produit ou service doit être clai
- L’aversion à la perte étant très forte, mettez également en avant les conséquences à ne pas utiliser votre produit ou service.


➤ 2. L’effet de dotation

C'est quoi ? 

Nous avons tendance à valoriser plus fortement les choses que nous possédons.

C'est à dire que si nous devons vendre un objet, nous voulons plus que ce que l’objet vaut réellement.

Une étude menée à l'Université Duke a constaté que les étudiants qui avaient gagné des billets de basket-ball ont évalué la valeur moyenne de ces billets à 400 dollars. 
Alors que ceux qui n’avaient rien gagné étaient prêts à ne payer que 170 dollars maximum pour ces mêmes billets. 

De même, une étude réalisée par Daniel Kahneman de l’université Berkeley a trouvé des résultats identiques avec les participants à une étude de prix sur des tasses. 
La valeur des tasses doublaient pour ceux qui possèdaient une tasse (valeur perçue de 10 dollars) par rapport à ceux qui cherchaient à acheter une tasse (et qui étaient prêts à payer 5 dollars maximum pour une tasse).

Les enseignements à en tirer pour votre marketing :

Vos clients attribuent une valeur plus élevée aux choses qu'ils possèdent déjà. Faire en sorte que ceux-ci participent à l’élaboration d’un produit ou d’une marque en encourageant leurs commentaires et suggestions. Demandez-leur par exemple de donner leurs suggestions sur les réseaux sociaux. Cette petite astuce augmentera à leurs yeux la valeur du produit.


➤ 3. La réciprocité

Nous nous sentons généralement obligés de redonner aux personnes qui nous ont déjà donné.

En 2002, une équipe de chercheurs a prouvé que les serveurs de restaurants, bar ou café pouvaient avec la réciprocité augmenter leur pourboire. 
Les serveurs qui à la fin du repas donnaient un bonbon à la menthe aux convives augmentaient de 3% leur pourboire. 
Et ces mêmes serveurs ont augmenté leur pourboire de 20% si tout en offrant le bonbon à menthe, le serveur marque une pause, regarde les clients dans les yeux, puis leur donne un second bonbon à la menthe tout en leur disant que ce autre bonbon à la menthe était spécialement fait pour eux.

Un autre exemple amusant : Le sociologue Phillip Kunz a envoyé des cartes de vœux pour Noël à 600 inconnus complètement au hasard et il a reçu en retour 200 cartes de Noël en réponse.

La réciprocité est un phénomène puissant !

Les enseignements à en tirer pour votre marketing:

Offrez quelque chose de valeur à vos clients pour obtenir quelque chose en retour.


4. Le principe de cohérence

Ce principe est un levier psychologique très puissant !

Nous aimons rester cohérent par rapport à ce que nous pensons, disons et faisons, et pas question d'être en désaccord avec nous même.

Des chercheurs de l’université de Princeton ont demandé à des inconnus s’ils souhaitaient aider l'American Cancer Society en tant que bénévole. Un premier groupe a reçu un appel avec une demande direct de participation aux actions bénévoles et seulement 4% des personnes ont accepté. 

Un deuxième groupe de personne a été appelé quelques jours avant pour leur demander ce qu’elles pensaient des actions caritatives, ce qu'elles pensaient du bénévolat caritatif et si éventuellement elles pourraient être volontaires pour aider l'American Cancer Society.
Puis quelques jours plus tard lors d’un second appel, on a demandé à ces mêmes personnes de rejoindre l’action caritative, ils étaient 31% à avoir accepté !.

Ce levier psychologique permet d'engager les clients !

Les enseignements à en tirer pour votre marketing:

Ne vendez jamais directement un produit ou service à un client sans d'abord lui exposez des problèmatiques qui vont le mettre d'accord avec vous.  Ensuite présentez-lui les conséquences de son inaction puis présentez lui votre solution. Cela fera ainsi partie d’une suite logique pour engager le client.










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