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Augmenter votre chiffre d’affaire avec la représentation de marque



Aujourd’hui les consommateurs sont exposés à des centaines de publicités par jour. Cette hyper-sollicitation a pour conséquence de réduire le temps d’attention de l’individu moyen à une durée inférieure à 8 secondes. Dans ce contexte de saturation publicitaire, la vente directe reste une solution toujours efficace pour trouver de nouveaux clients. 

En règle générale, une entreprise à deux options pour mettre en place sa stratégie de vente. Elle peut soit adopter un mode de vente directe par elle-même ou pour la collaboration avec d'autres entreprises, qui l'aideront dans la diffusion de ses produits. 

Un entrepreneur confronté à cette décision aura tendance à peser les coûts et les avantages des deux possibilités pour son entreprise, car il souhaite avant tout éviter les coûts inutiles liés à son activité et atteindre une efficacité financière maximale pour son entreprise.

Pour développer leurs affaires et réduire leurs coûts, de nombreuses entreprises choisissent alors de faire appel à des représentants de marque plutôt qu’à leur propre force de vente. Ces professionnels sont de véritables alliés qui assurent la prééminence du produit ou du service sur le marché par rapport à la concurrence. 

Néanmoins, certaines variables doivent être prises en compte. Il s'agit de : 

- Quelle est la saisonnalité des ventes ? 

- Quelle est la couverture géographique ciblée ? 

- Quel est le comportement d’achat des clients ? 

- Quelles sont les méthodes de vente utilisées par les concurrents ? 

- Quelle est la marge bénéficiaire par produit ou service ? 


Si, au terme de cette analyse, l’entreprise choisit de vendre par l’intermédiaire d’une agence de représentation de marque, plusieurs possibilités très attractives s’offrent à elles. 

Des secteurs telles que l'alimentation, les cosmétiques, la mode, l'éducation, l’informatique ou les produits industriels sont quelques exemples d’activités qui utilisent souvent la représentation de marque pour augmenter leurs ventes. 

Cette stratégie est particulièrement importante pour les entreprises qui doivent atteindre des régions éloignées et dont l'investissement requis pour réaliser la vente directe est important. 


L’humain au cœur du processus de vente directe

Selon Geninc, une agence internationale de représentation de marque connues auprès de leurs consommateurs européens, « les consommateurs sont exposés à plus de 3000 publicités par jour et n’y prêtent plus attention ». Selon cette agence qui prône la vente par le contact humain, « la vente directe est la solution pour toutes les marques qui peuvent être déçues par les canaux de marketing traditionnels ». 

Parmi les marques que représente Geninc, se trouve de grands groupes du secteur des télécommunications et de l'énergie, mais également des startups dans le secteur de l'alimentaire ou de la livraison à domicile. Geninc intervient également auprès des associations, en leur permettant de recruter chaque année de nombreux donateurs.

En outre, la représentation de marque peut vous apporter des résultats plus rapides dans les ventes d'une entreprise et représente des coûts inférieurs en matière de main-d'œuvre. Dans un pays où les contrats de travail sont lourdement chargés, les représentants de marque sont un soulagement financier pour les entreprises qui ne peuvent pas se permettre d’embaucher des employés en CDI. Ils offrent une expérience client unique et personnalisée, et sont généralement rémunérés par des commissions selon le nombre de ventes réalisées 

En outre, la représentation de marque peut vous accompagner pour

- Les campagnes de porte à porte : les vendeurs se déplacent directement au domicile des consommateurs pour promouvoir vos produits au travers d’un contact plus humain, plus direct et plus sincère, qui se veut paradoxalement opposé aux bannières, affiches et panneaux publicitaires que l'on voit affichés partout aujourd’hui. 

- Les campagnes événementielles : les vendeurs peuvent représenter votre marque lors de foires et forums professionnels. Les entreprises n’ont pas toujours les ressources humaines pour tenir et animer un stand pendant toute une journée. Cette tâche peut être déléguée à une agence de représentation de marque. 

- Les campagnes B2B : les vendeurs se comporteront en véritables commerciaux et prospecteront pour vous, puis iront à la rencontre des entreprises intéressées par vos produits et services. 


En résumé, les avantages de la représentation de marque sont non négligeables

- Des coûts réduits 

- Un gain de temps 

- Des vendeurs pleinement concentrés sur leurs objectifs 

- Une force de vente plus importante (car il y a moins de coûts par vendeur) 

- Plus de temps disponible pour que l'entreprise se concentre sur son cœur de métier 

- Moins de paperasserie 

- Plus besoin de recruter du personnel de vente et de faire passer des entretiens d’embauches 

- Accès à un réseau de vendeurs large et varié ainsi qu’à une plus grande couverture géographique 


En revanche, s’il fallait mentionner certaines des principales difficultés signalées par les entreprises qui utilisent la représentation de marque, nous pourrions citer les difficultés à communiquer avec les commerciaux qui s’expliquent par le fait que vous n’avez pas directement contact avec chaque vendeurs et en conséquence vous pouvez avoir quelques difficultés à analyser les paramètres de leur travail, c'est-à-dire savoir ce que les vendeurs font et combien parviennent réellement à atteindre leur objectif.


La représentation de marque convient-elle à votre entreprise ? 

La réponse n'est pas un simple « oui » ou « non ». Plusieurs facteurs vous aideront à prendre la meilleure décision possible pour votre entreprise. Le secteur dans lequel vous évoluez, la taille de votre entreprise ou les produits que vous vendez sont quelques-unes des variables à prendre en compte. 

Votre secteur et le niveau de spécialisation 

Plus votre secteur est spécialisé, plus une formation spécifique sera nécessaire au réseau de vendeurs pour acquérir des connaissances de haut niveau. Cela nécessitera plus d’engagement de la part de votre entreprise elle-même pour former les vendeurs et les aider à assimiler toutes les informations. Vous devez déterminer si les futures ventes compenseront vos efforts. 

Le type de produit ou de service 

Généralement, les entreprises ayant un secteur d'activité très spécialisé proposent également des produits et services spécialisés. Vous devez vous demander si vos produits ont des caractéristiques spécifiques, s'il y a beaucoup de particularités à considérer, si votre catalogue a des milliers de références à connaître, etc. Si vous ajoutez à cela des documents commerciaux denses ou des fiches techniques qui nécessitent des connaissances avancées, les vendeurs ne seront pas être rapidement opérationnels. 

Le profil de vos clients

Déterminez si le niveau de dialogue est élevé, s'il est exigeant en matière de demande d'informations spécifiques, de temps consacré et s'agit-il de clients fidèles ou qui peuvent le devenir. 

La durée du cycle de vente

Un long cycle de vente qui nécessite de nombreuses réunions d'affaires et une surveillance ardue du client pour conclure une vente, peut finir par démotiver les vendeurs qui sont habitués à représenter également d'autres produits et services plus faciles à vendre.

Bien qu'à première vue il puisse sembler que vous ayez un réseau de vente plus large, vous devez garder à l'esprit que les agences de représentation de marque ne vendent pas exclusivement vos produits, ils partagent leur temps entre différentes marques. Néanmoins, ils connaissent vos produits et services, et peuvent les promouvoir et les vendre pour vous. 

Vous vous demandez si un service de représentation de marque peut vous convenir ? La question que vous devriez plutôt vous poser est « combien cela peut vous rapporter ? ». 

Vendre un produit ou un service n’est pas toujours une chose aisée alors suivez cette règle simple : « si ce n'est pas votre cœur de métier, si quelqu’un d’autre peut le faire mieux que vous, alors externalisez-le ! ». 





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