Les actions du marketing direct en quelques chiffres

Liste des médias utilisés en marketing direct

·  S'implanter : Envoi de mailing, de catalogues

·  Défricher : Couponing-presse, bus mailing

·  Prospecter : Marketing téléphonique, E-mailing, Fax mailing ou Imprimé déposé dans les boîtes aux lettres, sous forme de prospectus ou de courrier à pour qualification, prise de rendez-vous, informations, guides, conseils

·  Négocier : Courrier ou fax pour envoi de devis, projets

·  Vendre : Bon de commande pour vente multi-options

·  Suivre : Visite pour enquête satisfaction, appels de courtoisie

·  Fidéliser : Parrainage pour club clientèle, services consommateurs

Classement par ordre d’efficacité	Action	Consiste à	Retours	Coûts moyen
1	Visite	Prospection terrain sur rendez vous	Meilleure méthode en terme de relation client En moyenne 5 à 25 %	50 à 180 €
2	Emailing	Courrier électronique vers des adresses email	5 à 15% Taux de retour important : 10 fois plus qu’une campagne courrier ou fax	Gratuit
3	Téléphone, téléprospection	Appels pour relancer, réactiver ou prendre rendez vous	5 à 8 % peut monter jusqu’à 20 si le prospect est suivi par le même interlocuteurs et relancé si celui ci n’a pas décroché son téléphone	5 à 9 € coûts de communication compris
4	Mailing (publipostage)	Envoi de courriers, lettres, prospectus, échantillons avec relances indispensables pour augmenter le taux de retours	0,5 à 3% maximum	0,80 €
5	Fax mailing	Envoi d’un courrier par télécopie	0,5 à 3% maximum	Coût d’une communication
6	Bus mailing	10 à 30 annonceurs partagent 1 envoi postal sous forme de coupon réponse	Inférieur à 1%	0,05 €
7	Bannière	Campagne d’affichages sur des sites web ciblés	0,35%	CPM (cout pour mille) de 10 à 50 € CPC (cout par clic) de 0,15 à 0,40 € le clic

Les 5 actions du marketing direct

Il faut définir un programme d'actions cohérent pour 1 année

- En définissant un objectif principal pour chaque action

- En définissant une cible de clientèle et la mesurer

- En choisissant un moyen adapté aux objectifs définis et à la taille de la cible

- En prévoyant votre budget

Il faut prévoir le volume de sa clientèle

L’exercice est assez difficile à moins d’avoir une bonne connaissance du métier. Une étude de marché (à travers des recherches dans les annonces presses, les annuaires, les informations trouvées sur internet ou les questionnaires sur le terrain) permet de définir votre cible mais même en procédant comme cela, il est fréquent de constater des écarts entre les intentions d’achats déclarées par vos prospects lors de l'étude de marché et la concrétisation de ces mêmes intentions achats.

Il faut toujours tester vos solutions

Les  tests détermineront qui sont vos cibles. En visant tout d’abord un large public (via la presse, les annonces, e-publicité, etc.) vous identifierez les profils des personnes qui vous répondent et qui constitueront votre coeur de cible.

Voici quelques mots qui attitrent l’attention : « gratuit », « économisez », « gagnez », « nouveau », « maintenant », « aujourd'hui », « pour la première fois », « garantie », « résultats », « preuve », « sécurité », « simple », « facile », « complet », « rapide », « -20 % sur le produit A », « 2 produits A pour le prix d'un »,  etc.

La relance peut générer un taux de retour de 40%

La relance est très importante en marketing car elle permet le maintien du contact avec son client. Les études marketing montrent que le  manque de contacts avec son client est en grande partie responsable sa migration vers la concurrence.  

Il faut également savoir que sur votre coeur de cible, il vous faudra en moyenne 7 relances avant d’obtenir une réponse (types de relances : envoi d’informations, conseils, évènements, proposition commerciale, devis, astuces, etc.) donc il est essentiel pour vous de toujours communiquer car à un moment ou à un autre ce sera le bon moment pour votre prospect.

Enfin, il faut tout mesurer afin de repositionner vos moyens de prospection

Nombre de demandes d'information

Nombre de devis

Nombre de commandes

Nombre de clients ayant recommandé (= clients fidélisés)

Nombre de retours pour mauvaise adresse, etc.

L’air du temps est plutot au e-marketing cependant il ne faut pas négliger les voies traditionnelles du marketing direct car une bonne stratégie de prospection doit obligatoirement passer par la communication multicanal.

Cela est d’autant plus vrai que beaucoup de personnes interrogées prétendent ne pas avoir l’information utile par le canal de communication qui leur conviendrait. 

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