La franchise est un mode de développement très apprécié des personnes désireuses de se lancer sans risques dans l'entrepreneuriat mais c’est également un excellent levier de croissance pour les entreprises souhaitant se développer en créant un réseau national afin de diffuser sa marque et augmenter sa notoriété.
En transférant un savoir-faire testé et approuvé à un réseau d’entreprises en franchises, une société s’assure de développer un maillage commercial sans prendre de gros risques financiers et en parallèle améliore ses performances économiques (mutualisation des achats, mutualisation de la communication, etc.).
Concevoir et animer la globalité d’un réseau de franchises demande beaucoup de réflexion. Les problématiques sont complexes et à appréhender à tous les niveaux ; et le cas échéant, trois possibilités s’offriront à vous pour les résoudre :
- Soit structurer et animer votre réseau par vos propres moyens. Vous y consacrerez beaucoup de temps avec un minimum de frais engagés. Mais, vous vous exposez à obtenir des résultats médiocres.
Ou
- Déléguer à des spécialistes les parties de votre activité que vous ne maitrisez pas. Vous obtiendrez de meilleurs résultats et une maitrise de votre budget de réalisation.
Ou
- Déléguer entièrement et piloter la conception de votre franchise à des spécialistes pour obtenir de bons résultats tout en vous consacrant à votre activité principale.
Pour développer un réseau franchise, vous devez composer avec des choix multiples, plus ou moins difficiles, et surtout ne pas hésiter à solliciter une aide création réseau de franchise si les opérations vous semblent trop compliquées.
Voici les 3 principaux points que vous allez devoir éclaircir.
Les points stratégiques
Ce point est l’un des plus délicats. Vous devez agir comme un « architecte » de la gestion de réseaux de franchises, et en tant que tel, vous devez faire appel à des équipes de « maitres d’œuvres » (juristes, experts comptables, spécialistes en management de réseaux, etc.).
Ainsi, vous devez valider les points juridiques suivants.Vous devez vous assurer entre autres que votre enseigne est bien propriétaire de ses marques et que vous les avez bien protégées à un niveau national.
Vous devez définir à l’aide de juristes les clauses d’exclusivités, les clauses territoriales ainsi que les conditions de sortie en fin du contrat (par exemple : clauses de non-concurrence).
Vous devez définir les clauses d’approvisionnements.En règle générale, si vous avez beaucoup de stocks (donc d’importants besoins en fond de roulement) et un cycle d’exploitation long, le développement de votre entreprise en franchise est tout à fait approprié pour écouler rapidement vos stocks.
Le risque majeur de tout commerce est de pouvoir assurer une gestion de ses stocks en flux continu, c’est-à-dire vendre et renouveler rapidement les marchandises. Pour un franchiseur la commission affiliation est un bon moyen d’atteindre ce résultat.
Pour cela, le franchiseur gère ses stocks et les dépose chez le commerçant franchisé (le commerçant franchisé ne prend donc aucun risque au niveau de ses stocks et a ainsi moins de besoin en trésorerie). Le commerçant sera rémunéré par une commission d’environ 33% du prix pour chaque vente réalisée. Pour le franchiseur, cela est très intéressant dans la mesure où le franchisé est rémunéré en fonction de son chiffre d'affaires. La commission d’affiliation permet ainsi une gestion de risque partagé.
Vous devez choisir votre stratégie pour développer votre réseau. La succursale ou la franchise ? Cette problématique est récurrente pour beaucoup de franchiseurs.
La différence entre une franchise et une succursale :
- La succursale appartient au franchiseur, c’est une simple structure décentralisée, un magasin sous la même entité juridique que la maison mère et possédant une comptabilité commune.
- La franchise appartient au franchisé qui en est le propriétaire.
(Lorsque le franchiseur rachète un magasin, ce magasin devient une succursale. Puis, lorsque le franchiseur revend cette succursale à un franchisé, il devient une franchise).
En générale, le chiffre d’affaires est plus élevé dans une franchise qu’une succursale. Cela s’explique par le fait que la motivation des salariés des succursales est le plus souvent inférieure à celle des commerçants franchisés car dans une succursale, le responsable de magasin est un salarié tandis que dans une franchise, le responsable de magasin est le propriétaire. Il y a investit son argent, son temps donc il ne comptera pas ses heures pour faire décoller son affaire.
Toutefois, l’intérêt de la succursale est qu’elle permet au franchiseur de se positionner dans des lieux commerciaux prestigieux où le franchisé seul n’aurait pas les moyens financiers de se permettre (ex. Champs Elysées). Un autre intérêt moins connu de la succursale est qu’elle permet à une entreprise de d’abord créer son premier magasin pilote pour réaliser des séries de tests visant à valider son concept de franchise.
L’inconvénient de la succursale est qu’elle nécessite que l’entreprise dispose d’importants moyens financiers.
Vous devez déterminer les emplacements accélérateurs d’affaires adéquats pour vos magasins. Le financement des emplacements ainsi que l'aménagement des locaux restent à la charge du franchisé.
Cependant, le franchiseur peut choisir d’orienter sa stratégie d’implantation exclusivement vers un certain type de lieux géographiques.
Par exemple :
- Installer sa franchise en plein cœur d'un centre-ville dans une rue passante permet de s’assurer un potentiel important de clients.
- Dans les centres commerciaux, la manne financière est importante et la clientèle fidélisable. Mais les emplacements disponibles sont rares (environ 5% des locaux sont libres) et souvent réservés aux grandes marques franchisées car elles contribuent au prestige du centre commercial.
- Dans les gares, les stations de métro ou les aéroports, les flux de passants sont supérieurs à ceux des points de vente en centre-ville ou les centres commerciaux car ce sont des lieux de convergence de nombreux voyageurs.
- Dans une station d’autoroute, le flux de véhicules est permanent (En 2012, 46 millions de véhicules ont circulé sur plus de 10000 km de réseau autoroutier français). De plus, l’activité de ce type de commerce s’entend 7/7 jours et 24h/24h.
La problématique du recrutement
Trouver le bon candidat pour exploiter sa franchise n’est pas une tâche aisée. Le processus de sélection est long et minutieux, il s’agit d’un travail de fourmis où vous allez devoir définir les différents critères de recrutement de vos franchisés en rédigeant un cahier des charges précis (fiches de postes, critères de sélection).
Puis sélectionner avec rigueur les différents canaux de diffusion de l'annonce :
- CVthèques (Cadremploi, monster, Apec, cadresonline, etc.)
- Réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn, Twitter, Facebook, Worker…)
- Magazines spécialisés
- Conférences professionnelles
- Salons, foires et expositions
Ensuite, la phase d'entretien des candidats devra déterminer le degré de motivation personnelle des candidats à la franchise en s’intéressant à leurs personnalités, leurs expériences, leurs profils économiques (ont-ils les ressources financières suffisantes).
Vous noterez que le recrutement d’un franchisé est une tâche pointilleuse et très chronophage. Il est donc recommandé de vous faire aider par des experts pour la présélection de candidats motivés par la franchise et ainsi ne pas perdre votre temps avec des candidats non ciblés.
Le choix d’une communication multicanal
En règle générale, le budget de communication est géré par le franchiseur. Pour cela, il demandera aux franchisés une redevance publicitaire afin de financer la communication globale du réseau.
Le franchiseur peut décider de prendre en charge toute la communication, nationale et locale, ou ne prendre en charge que la communication nationale et laisser à la charge des franchisés la communication locale.
Une campagne de communication multicanal percutante profite à la fois au franchiseur et aux franchisés du réseau. Et grâce à elle, une marque, jusqu'ici inconnue, peut faire connaître son concept à un plus large public.
Une stratégie de communication multicanal se base sur différents canaux de communication (internet, les actions offlines, les moyens de communication innovants) :
- Les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, Viadeo ou LinkedIn offrent de nouvelles perspectives de communication pour les franchiseurs (en France, 1 franchiseur sur 5 assure l’animation d’une page Facebook).
- Les rencontres à l’occasion de salons dédiés à la franchise et à l’entrepreneuriat pour les échanges humains.
- La conception et l’animation d’événements
- Les sites internet spécialisés dans la franchise permettent de se faire connaitre des candidats à la franchise.
- Les spots publicitaires à la télévision
- Les PLV (Publicité sur Lieu de Vente)
- Les campagnes de relation presse, etc.
Toutes ces actions visent à augmenter la popularité globale de l'enseigne et accélérer la croissance de son réseau de franchises en attirant davantage de clients vers les points de vente et les boutiques en ligne de la franchise.
Qui peut vous aider dans vos choix ?
Dans le cadre de la création d’un réseau de franchises, il est évident que réitérer un concept d’entreprise dont la réussite est démontrée et validée, vous permet de minimiser les risques. Par ailleurs, il vous appartient de rédiger un business plan prudent et de bien mesurer vos risques pour assurer votre réussite.
Pour bien comprendre la franchise et construire votre projet, les experts comptables, les avocats, les banquiers et les spécialistes de la franchise sont de bons conseillers.
Si vous portez un projet de création d’entreprise commerciale ou industrielle orientez vous plutôt vers la chambre de commerce et de l’industrie.
Pour une activité artisanale ou agricole, orientez vous respectivement vers la chambre de métiers de l’artisanat ou la chambre d’agriculture.
Pour tous les projets portés par un demandeur d’emploi, adressez-vous à Pôle emploi.
Une liste des spécialistes pouvant vous accompagner dans votre projet de franchise est proposée sur le site de l’APCE, suivez ce lien :
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