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Quel est le secret pour réussir à développer une startup ?

La French Tech a le vent en poupe ! 

En 2018, les startups françaises ont levé 3,6 milliards d'euros, soit 41% de plus qu'en 2017, selon le baromètre EY. Le nombre de levée de fond compris entre 20 et 50 millions d'euros a quant à lui quasiment doublé en un an.

Le nombre de projet intéressants ne manquent pas et comme vous pouvez le voir sur le blog https://www.neoproduits.com/category/startups/ qui traite l’actualité des startups et qui recense les idées les plus innovantes du web, de nombreuses startups ont bouclé leur premier, deuxième, voire troisième tour de table. 

On recense environ 9 500 startups en France (baromètre EY 2018) et seules quelques-unes d’entre elles réussiront à se développer. Par ailleurs, il est bien difficile de vous donner un chiffre précis du taux d’échec des startups mais selon les estimations, il est dit que le taux d’échec des startups est de l'ordre de 90%. Certaines estimations place ce chiffre entre 60 et 75%.

La principale erreur que font les startups  et qui les mène à l'échec est que celles-ci ne font pas d'analyse de leur marché. Quelles sont les conséquences de cette erreur ? Et comment les startups peuvent trouver un marché pour produit ou d'un service ?

Si vous parcourez, la rubrique "interview", du site neoproduits.com, vous constaterez que toutes les idées innovantes ont ce point commun : leurs auteurs sont tous très liés émotionnellement avec elles. 

C'est un problème qui a ses racines dans la psychologie plutôt que dans les affaires. Il arrive souvent qu'une startup ou une solution innovante soit le résultat d'un très long travail créatif et technique. 

Chaque projet nécessite du travail, des corrections, des réajustements et une personne qui invente quelque chose se sent très souvent comme le créateur d'une œuvre exceptionnelle. Et malheureusement, elle est si affectivement liée à ce travail qu'elle n'a aucune distance avec sa création et pense que c'est quelque chose de brillant qui sera certainement accepté les clients. 

Les fondateurs de startups devraient plus s'attacher à la possibilité de commercialiser leurs idées, qu'à leur idée elle même. 


Vérifiez très vite votre marché en amont

Les startups sont là pour changer une réalité et amorcer un changement sur le marché. 

Avoir la certitude sur l’utilité de sa solution est certainement un élément indispensable qui fait que le projet, malgré les problèmes, atteindra son objectif. Mais d'autre part, cela peut aussi amener à des échecs lorsque les fondateurs se basent uniquement sur leurs propres convictions et sont détachés de la réalité du client et du marché. 

La clé est d’aller très tôt à la rencontre du client !

Au lieu de confronter vos croyances avec votre propre équipe, vos voisins et les camarades de classe qui se sentent souvent obligés être gentils avec vous, seul le véritable destinataire de votre solution vous dira la vérité. Le point de vue d'un client, ce qu'il pense d'une solution donnée est ce qui doit compter le plus pour vous. Existe-t-il un problème, est- ce que le client souhaite payer pour résoudre ce problème et combien est-il prêt à payer pour le résoudre ? 

Le MVP et votre étude de marché

Les jeunes entreprises doivent d'abord savoir ce qui se passe sur leur marché. Existe-t-il une autre startup qui propose une solution compétitive ? D'autre part, il convient de rappeler qu'il ne s'agit pas uniquement de concurrence entre startups, car il existe également sur le marché de grandes entreprises proposant des solutions innovantes. 

Il convient également de se soucier de la formation et l’information des fondateurs car des problèmes résultent de leur manque. Une startup est encore à un stade précoce de son développement et les fondateurs n'ont aucune connaissance des financements, des mentors et des leviers qu’ils peuvent lever. 

Vous avez probablement déjà entendu parler du MVP (de l'anglais, Minimum Viable Product). Ce terme a été introduit dans le Lean Startup d’Eric Ries. 

L’objectif de votre MVP est de vérifier rapidement auprès de clients potentiels si votre produit ou service pourrait les intéresser. 

Vous devez comprendre la différence entre le produit final, « idéal » et le produit minimal, comme le montre bien l'image ci-dessous : 



Pour le MVP, il s'agit de fournir immédiatement la fonction de base de votre produit et de l'étendre ensuite dans le sens déterminé par les commentaires des utilisateurs. 

Si le problème que vous souhaitez résoudre est que le marché ne dispose pas d'une chaise suffisamment confortable pour des heures de travail devant l'ordinateur, vous devez d'abord construire et lancer une chaise simple pour soutenir une bonne posture en position assise. 

L’erreur de nombreuse startup est reporter la mise sur le marché de « leur chaise » simplement parce qu’ils n’ont pas réussi à l'équiper immédiatement d'un appareil de massage, d’un coussin chauffant, de haut-parleurs, etc. 

Le but du MVP est de résoudre rapidement le problème en moins de temps et d'argent possible, et de la manière la plus simple. 

Si vous parvenez à créer un tel produit, l'étape suivante consiste à recueillir des informations auprès des utilisateurs et à améliorer votre chaise. C'est l'un des fondements de la méthodologie Lean Startup, qui parle de cycles (itérations), au cours desquels vous recueillez des opinions sur le marché et déterminez la direction du développement, qui sera très probablement complètement différente de ce que vous supposiez. 

Il vaut mieux apporter et montrer à plusieurs reprises de petits changements aux utilisateurs que de les cacher au monde entier sans consulter les clients dans l'espoir que votre produit sera attendu par les utilisateurs. 


Les meilleurs moyens pour valider votre idée

➤ La page de destination 

C'est probablement le moyen le plus simple de vérifier l'intérêt pour votre produit. La page de destination est le premier site Web qui s'affiche au client après avoir cliqué sur la publicité de votre entreprise. Définir la page de destination comme MVP est un bon début. 
Prenons l'histoire de Buffer pour détaillée ce cas

La startup Buffer a commencé par créer une page de destination simple et qui a connu un grand succès. Avant qu'une seule ligne de code ne soit créée, Joel Gascoigne, le fondateur de la société, a lancé une page Web où il a listé les apports et les bénéfices de l'application. Après avoir appuyé sur le bouton « découvrir », une sous-page s’ouvrait, sur laquelle il y avait une brève information qui mentionnait que le produit n'était pas encore disponible mais que vous pouviez laisser votre adresse email pour recevoir une alerte dès le lancement du produit. 

Le nombre de clics et d’adresses emails obtenues ont permis de déterminer l'intérêt potentiel des futurs utilisateurs. De plus, les personnes qui laissaient leur adresse email, recevaient un message automatisé leur demandant leur avis sur l'idée. Cela a permis d'identifier divers points de friction et de confronter l'idée au marché. 


➤ Le blog 

Les clients potentiels peuvent également être attirés vers votre produit ou service à l'aide de votre blog. Vous pouvez communiquer via votre blog ou par intermédiaire de blogs comme neoproduits.com qui ont déjà une certaine notoriété.



Commencez avec un blog simple tout comme Groupon l'a fait à ses débuts. 

L'entreprise a été nommée l'une des entreprises à la croissance la plus rapide de l'histoire ! Les fondateurs de Groupon ont commencé par publier sur un simple blog WordPress et proposé les meilleures offres des différents prestataires de services de Chicago. Les fondateurs sont partis voir directement les petites entreprises locales, leur demandant si elles pouvaient leur faire de meilleures offres si elles obtenaient 50 clients en peu de temps. Puis, ils ont publié ces offres sur leur blog et envoyé manuellement par email les coupons aux clients. 

Sans équipes commerciales, Groupon a utilisé le service gratuit Gmail. La suite de l’histoire est que Groupon est aujourd'hui leader mondial et a également créé le marché de l'achats de groupe, valant aujourd'hui des milliards de dollars. Cette histoire illustre bien la démarche de créer un MVP et d’aller rapidement à la rencontre du des clients. 


➤ La technique du magicien d'Oz


Cette technique au nom amusant est une approche très intéressante si votre produit ou service peut être remplacé par un humain au début. 




La technique du magicien d'Oz consiste à simuler un produit ou un service que l'on souhaite tester auprès des clients. Le principe est de faire croire à l'utilisateur que la réponse est gérée par un système très structuré alors qu'elle est gérée par un humain caché.

Un bon exemple est Zappos, une boutique de mode en ligne américaine fondée en 1999. Les créateurs de Zappos ont utilisé l'approche du magicien d'OZ. Ils ont créé un site Web simple proposant diverses chaussures en ligne alors qu’ils n’avaient aucun stock. Si un client commandait une paire de chaussures, le fondateur de Zappos courait rapidement dans un magasin du coin, achetait le produit et l'envoyait lui-même. Le site Web était digne de confiance et donnait l'impression d'un système entièrement automatisé, bien qu'en réalité la plupart du travail se faisait manuellement. 

Avant d'investir dans la création de scripts coûteux ou l’achat de stocks, vous pouvez simplifier votre MVP pour aller rapidement au contact des clients pour valider votre idée


Le mot de la fin

Avec les freins psychologiques évoqués ci-dessus, la plupart des startups ont peur de vérifier la pertinence de leur idée. Créer une startup, c'est souvent mettre plusieurs années de votre vie et investir des fonds importants sur une seule chose. Il est alors normal d’être déterminé à créer quelque chose de vraiment fini avant qu'il ne soit montré au monde. Cependant, cela semble être une grosse erreur car le produit utilisé sur le marché, les hypothèses commerciales et le concept du produit devraient être vérifiés dès que possible. 

Par ailleurs, la peur déraisonnable de se faire voler son idée, retarde cette mise sur le marché du produit et engendre le besoin pour les fondateurs de proposer un produit le plus complet possible afin de prendre de l’avance sur la concurrence. 

Enfin, le manque de connaissance en marketing est une lacune de nombreux fondateurs. Les fondateurs de startups sont généralement des personnes qui n'ont pas d'expérience en marketing ou dans la gestion d'un produit sur le marché. Les fondateurs sont souvent des scientifiques, des spécialistes de terrain ou des programmeurs qui ne savent pas comment tester un produit auprès des utilisateurs ou comment recueillir des informations fiables. Au final pour réussir à développer une startup, il faut être accompagné par des professionnels (experts et mentors). Cela est essentiel pour éviter les écueils, valider rapidement le concept et atteindre rapidement l'adéquation produit-marché, c'est-à-dire créer rapidement un produit qui répond aux besoins de vos clients.





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