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Rentabilité de l'entreprise. Mettre le doigt ce qui ne va pas en seulement 8 questions.


Avec seulement ces 8 questions, vous pouvez sans problème mettre le doigt sur ce qui ne va pas dans une entreprise au niveau de la rentabilité

Ces 8 questions peuvent s'appliquer à tous les types d'entreprises.

Prenons le cas d'une entreprise quelconque vendant un produit  à une clientèle de particuliers, 
Je prendrai par exemple le cas d'un modeste restaurateur qui se plaint d'enregistrer des pertes importantes au niveau de son restaurant et cela depuis maintenant plusieurs mois.
Ce restaurateur se demande donc comment faire pour renouer avec la rentabilité.


Beaucoup de restaurants sont sujets à ce type de questions et à vrai dire, ce type de problèmes pourrait se résoudre de la manière suivante.

La méthodologie présentée ici sous forme de questions est par ailleurs identique aux études de cas que j'ai pu présenter dans la rubrique cas pratiques, que vous pouvez retrouver ici, et qui est celle utilisée (de manière simplifiée) par les cabinets de conseils en stratégies d'entreprises.

Vous devez dans un premier temps identifier un certain nombre de facteurs en posant toujours le même type de questions fermées ci-dessous et en y répondant simplement par "oui" ou "non".

Je considère ces 8 questions tels un mini audit qui s’appuie sur l'équation de rentabilité des entreprises : Revenus = prix x volume de ventes - (coûts fixes + coûts variables).

1. Est ce que le chiffre d'affaire de l'entreprise a diminué ?
2. Est-ce que les prix ont augmentés ?
3. Est-ce que les volumes de ventes ont baissés ? 
4. Est-ce que les coûts ont augmentés ? Coûts fixes ou cts variables ?
5. Est-ce qu'il y a un/des nouveaux concurrents ?
6. Est-ce que l'entreprise a déjà réalisé un bon chiffre d'affaire ? Qu'est ce qui à changé depuis ce moment ?
7. Est-ce qu'il y a eu un changement majeur au niveau de l'économie (crise, taxes, politique, etc.)
8. Est-ce qu'il y a eu un événement préjudiciable tel qu'une personne tombée malade, une violation des codes de la santé, une agression ?

Les réponses à ces questions doivent ensuite être développées afin d'alimenter votre réflexion dans le but de pouvoir identifier des solutions.

Dans notre cas, cela pourrait donner dans le cas d'un restaurateur :

Est ce que votre chiffre d'affaire a diminué ?
 oui
Est-ce que vos coûts ont augmentés ?
 non
Est-ce que vos prix ont augmentés ?
 non
Est-ce qu'il y a un/des nouveaux concurrents ?
 oui
Est-ce que l'entreprise a déjà réalisé un bon chiffre d'affaire dans le passé ?
 oui

Est-ce qu'il y a eu un changement majeur au niveau dans votre environnement PESTEL (Politique/Economique/Social/Technique/Ecologique/Normatif) ?
 non
Est-ce qu'il y a eu un événement préjudiciable (sanitaire, agression, mauvaises critiques, etc.) ?
 non

Ici le chiffre d'affaire a diminué et il y a arrivée d'un nouveau concurrent.

En l'occurrence, il faut se demander pourquoi le chiffre d'affaire a diminué et quel est l'influence du nouveau concurrent dans cette baisse.
Si le chiffre d'affaire a diminué cela peut être du : 
- A une baisse du nombre de clients.
- Soit il y a le même nombre de clients mais ceux-ci commandent moins. 
- Cela peut être dû à des facteurs externes tels que l'arrivée d'un concurrent.
- Un changement des habitudes de consommations.
- Ou des facteurs internes tels qu'une qualité médiocre des plats, une augmentation des prix, un client tombé malade ayant fait une mauvaise presse au restaurant, une violation du code de la santé, etc. 

Il existe de nombreuses autres raisons mais considérons que dans notre cas il s'agisse d'une baisse de la rentabilité qui est la conséquence directe de l'arrivée d'un nouveau concurrent.

Dans un premier temps, il faut se demander ce que propose ce nouveau concurrent de plus dans son offre. Est-ce que c'est :
- un type différent de produit, une meilleure qualité, des prix intéressants, une meilleure qualité/rapidité du service, davantage d'hygiène, une facilité d'accès et un parking, une excellente disposition des tables.

Dans un deuxième temps vous devez aller sur le terrain et interviewer, via un sondage, vos clients et ceux de vos concurrents. Ces sondages permettront de mettre en lumière les principales différences de perception des clients entre les différentes offres concurrentielles.
Via ces sondages vous pourrez également déterminer si les consommateurs fréquentent les deux restaurants ou seulement l'un des deux, et pourquoi, et s'il s'agit pour eux de leur première visite (permet d'évaluer la fidélisation).
Vous pouvez si vous avez les moyens financiers, payer quelques consommateurs pour qu'ils testent vos produits ainsi que ceux de vos concurrents.

Enfin dans notre cas, il faudra ensuite pousser l'analyse plus loin afin de comprendre ce qui pousse les consommateurs à retourner dans un établissement de restauration ou l'autre, puis prioriser vos actions et lancer votre opération de reconquête de la clientèle.

Plusieurs directions sont ici possibles, à vous d'en mesurer les effets avant de vous lancer :
1. Proposer de nouveaux plats au menu avec une meilleure expérience culinaire, un nouveau cadre de réception, disposition des tables, changement de décoration, rapidité du service, etc.
2. Faire plus de marketing et proposer plus d'offres promotionnelles
3. Développer sa présence sur les réseaux sociaux
4. Réaliser des partenariats
5. Revendre le restaurant







Crédit photo : http://www.freedigitalphotos.net/images/Ideas_and_Decision_M_g409-Man_Carrying_Question_Mark_p147662.html

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