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Faire des remises de prix. Une fausse bonne idée : voici pourquoi !










Faire des remises de prix est une fausse bonne idée. 


Voici ce que vous perdez quand vous en faites, explications :



La remise est vue par le vendeur comme le petit coup de pouce nécessaire pour déclencher un acte d’achat. Ou encore comme la réaction naturelle à l’arrivée sur le marché d’un concurrent hostile.



Je prends ici position en vous demandant de renoncer à la course aux soldes et autre super-promos ! 


Car cette pratique est néfaste pour vos affaires et ne vous offre aucunes garanties de préserver votre marge et votre marque.


Si vous proposez des remises à -80%, il ne vous restera plus grand chose au niveau de votre marge. Par cela, vous réduisez vos bénéfices.





Il s’agit d’un engrenage où l’entreprise ainsi que le consommateur y perdent :
  • Le consommateur se sent perdu face à un festival de promotions et de remises ; et se demande quel est finalement le vrai prix du produit.
  • L’entreprise y perd en chiffre d’affaires.


" L'essayer, c'est l'adopter ! " Cette croyance est fausse et dangereuse !



Beaucoup de chefs d'entreprises pensent que s’ils attirent les consommateurs avec des remises extraordinaires, ceux-ci reviendront une deuxième fois en payant le plein tarif.  La réalité est que vous attirerez une grande partie de chercheurs d’économies, des chasseurs de prix sans foi ni loi dont les seules critères pour les fidéliser seront les bas prix et non la qualité intrinsèques de vos produits ou services.


Par ailleurs, une forte remise peut paraître suspecte aux yeux des consommateurs qui y voient souvent une tentative désespérée du vendeur de se débarrasser de produits médiocres et peu demandés.


Si malgré tout vous persistez à vouloir faire des remises pour augmenter vos ventes, ne dépassez jamais plus de 20% de rabais car plus votre remise sera élevée et moins les consommateurs rachèteront chez vous. On ne fidélise pas avec des prix bas.


Et si l'envie prenait à vos clients de revenir vers vous, ceux-ci auront peu envie de payer le prix normal pour un produit qu'ils se sont procuré auparavant pour 30% à 50% moins cher. Et cela même si votre produit leur a procuré entière satisfaction.



Voici un exemple simple de l’impact d’une remise sur votre entreprise :

Supposons que votre entreprise réalise une marge de 30% pour chaque produit vendu = autrement dit, le prix de votre produit se décompose en : 70 euros de coût + 30 euros de marge (vous gagnez 30 euros par vente).

Cas de figure 1 : sans remises

Votre entreprise ne propose aucunes remises et réalise en 1 mois 100 ventes de votre produit qui est proposé au prix de 100 euros.

Votre chiffre d’affaires sera de (100 ventes x 100 euros) 10 000 euros de chiffre d’affaires et vos bénéfices de 3000 euros (car 7000 euros de charges).


Cas de figure 2 : avec remises 

Maintenant, votre entreprise décide de proposer une remise de 20% pour votre produit et le vend donc à 80 euros.
Cela réduit votre marge à 10 euros (car les charges pour un produit est de 70 euros).

Pour réaliser le même bénéfice de 3000 euros que dans le cas de figure 1, avec une remise de 20% et une marge de 10%, l’entreprise devra vendre 300 produits au lieu de 100. Et donc réaliser un chiffre de 24000 euros.



Avec 20% de remises, une entreprise doit vendre 3 fois plus de produits pour réaliser le même chiffre d'affaires de ses ventes sans remises.


Dans le cas de figure 2, l’entreprise doit être certaine de multiplier par 3 son volume de ventes. Cela n’est pas évident car rien ne garanti qu’une remise de 20% provoquera suffisamment d’émulation auprès de vos clients pour multiplier par 3 le nombre ventes.


Retenez donc que pour valoriser une marque,  misez plutôt sur les codes du luxe : le produit doit être rare, de qualité et son prix valorisé.


N’accordez uniquement de remises que pour vos produits secondaires qui ont fait leur temps et dont vous voulez vous débarrasser à tout prix. Dans l'optique par exemple de réduire vos coûts de stockage.

Dans la mesure du possible, essayez d’augmenter la valeur perçue de votre produit en réétudiant les besoins de vos clients ;
En identifiant les points où vous pouvez progresser et monter en gamme ;
Essayez de vous démarquer en re-packageant votre produit dans un service ;
Puis enfin augmentez vos prix.
Si les clients ne suivent pas vos prix, plutôt que de baisser vos prix, essayez d’envisager de réduire vos coûts et par conséquent d’augmenter votre marge. Voici pour cela un de mes articles où je vous propose quelques pistes pour réduire vos coûts : Améliorer la rentabilité d'une entreprise : vos leviersd’actions immédiats pour augmenter vos bénéfices






Crédit photo : http://www.freedigitalphotos.net/images/Money_g61-Empty_Wallet_p27032.html

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Vos réactions : Laisser un commentaire

  1. Merci pour ce billet qui en plus d'être très intéressant est chiffré. Le comparatif entre une vente remisée et une vente au tarif permet aux entreprises de mieux gérer leur tarification, et surtout de comprendre l'impact d'une remise.

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  2. Les entreprises sont trop nombreuses à penser qu'en proposant des remises elles vendront plus. Une remise exceptionnelle peut être appliquée mais la vigilance est de mise. Les clients ayant bénéficier de remises ne voudront plus acheter au prix fort ! Il faut être crédible dans sa tarification et faire des remises mesurées.

    RépondreSupprimer

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