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Pourquoi les entreprises engagent-elles Des Consultants de Haut Niveau comme KPMG, Deloitte, BCG ou Mc Kinsey ?



C'est une excellente question !


Et généralement, je pense que trop souvent, nous avons tendance à répondre à cela avec la réponse assez vague : “parce qu’ils aident à résoudre les problèmes les plus difficiles". 


Bien que cela soit vrai, cela ne va pas assez loin selon moi. On décrit ici “le quoi”, mais pas le “pourquoi”.










Il y a quelques années lorsque j’étais encore étudiant en Management à Paris Dauphine, j’ai été confronté de près au monde du Consuting et de la stratégie d’entreprise. Et mes camarades de promotion et moi-même avions l’habitude de plaisanter sur ce métier en disant “qu’un consultant est une personne que vous payez pour emprunter votre montre et vous dire l’heure qu’il est”.


Des plaisanteries potaches qui soulignent le fait que l’on peut très bien régler nos problèmes d'entreprise soi-même....En théorie. Mais dans la réalité, il y a certains paramètres à prendre en considération.


Alors ce que nous voulons vraiment savoir, c'est pourquoi un PDG ou un dirigeant d'une entreprise paierait 1 millions euros pour 3 mois de travail ? 


Cela représente beaucoup d'argent et sans doute, qu’il y a de plus beaucoup de personnes très intelligents en interne pour gérer les problématiques internes, alors pourquoi ?


Eh bien en général, la grande majorité des actions stratégiques des consultants peuvent être regroupées en 3 principaux types de besoins pour les entreprises et qu’elles abordent nécessairement avec l’aide de consultants :

1. Manque d'expertise fonctionnelle (ce n’est pas notre cœur de métier, on a besoin d’un cerveau à la demande)

2. Manque de temps (toutes nos équipes sont déjà très occupées)

3. Besoin d’un point de vue externe (besoin d’une opinion objective sur un problème critique)


Parcourons chacun de ces besoins.


➤ Engager un consultant : Le 1er type de besoin est de loin le plus commun en entreprise.


Souvent, les clients doivent faire face à des défis ou à des situations qu'ils n'ont jamais vécues auparavant (par exemple, un changement complet de stratégie, une transformation digitale, une fusion avec une autre entreprise, le lancement d'un produit sur un nouveau marché, une optimisation fiscale, etc.). 

Ce type de situation, si elle n'est pas gérée correctement, peut mettre en péril toute l'activité de l’entreprise

Les entreprises demandent donc le soutien de consultants qui ont déjà abordé ces situations par le passé et savent éviter les pièges potentiels et minimiser les risques.


Les consultants ont acquis une expertise critique dans des domaines clés. Ainsi, lorsque les entreprises sont confrontées à des défis critiques ou à des problèmes nécessitant une expertise poussée, un moyen efficace de résoudre le problème peut être de collaborer avec un cabinet de conseil. Par exemple, considérons le scénario d'une entreprise du numérique qui a décidé de racheter un concurrent de taille similaire. Aucune des deux entreprises n'ont jamais été confrontées dans le passé à ce cas. Ainsi, ni l'une ni l'autre n'aura l'expertise interne pour exécuter avec confiance cette opération. Bien sûr, les entreprises peuvent être capables de le faire elles-mêmes, mais compte tenu des enjeux élevés, elles veulent le faire en toute sécurité en faisant appel à ceux qui l’on déjà fait : les consultants d'un cabinet de conseil.


➤ Engager un consultant :  le 2ème type de besoin est le cas typique de l’audit de l’entreprise ou de son marché.


Les entreprises y ont souvent recourt et le vrai défi derrière cette analyse est de rassembler un maximum d'informations structurées dans un laps de temps très court et d'élaborer un plan d’actions pertinentes. Comme toutes les équipes et tous les employés sont déjà engagés dans des projets en cours, l'entreprise a besoin de personnes intelligentes et de"cerveaux" pour résoudre leur problème.


Les consultants sont parfaits pour ça ! Après 3 à 4 semaines de travail et de privation de sommeil, les consultants vont construire pour l’entreprise une feuille de route appropriée, détaillée et intelligente.


Encore une fois, les dirigeants de l'entreprise qui connaissent le mieux leur propre entreprise ne devraient-ils pas être parfaitement qualifiés pour réaliser cette analyse ? En fait, Oui et non.


Oui, ils connaissent bien l'entreprise et auront probablement plus d’informations que n'importe quelle autre personne. Mais d'autres défis surgissent presque toujours. Les gérants d'entreprises peuvent ne pas voir certaines choses ou avoir des idées préconçues sur leur entreprise. Ainsi, un point de vue externe permettra d’apporter un nouvel éclairage à l’entreprise. Par ailleurs, un consultant peut déblayer une situation de "blocage". Par exemple, imaginons que le conseil d'administration ou les membres de l'équipe de direction, ne soient pas d'accord sur l’orientation à suivre et par conséquent, une opinion tierce et objective est tout à fait nécessaire.


➤ Engager un consultant : le 3ème type de besoin est moins commun que les deux précédents mais reste toutefois important en entreprise.


Dans ce genre de projets, les entreprises savent plus ou moins ce qu'elles doivent faire et vers quoi elles veulent aller, mais par sécurité, précaution ou pour une raison quelconque, elles ont besoin d'un regard neuf qui certifie ce qu'elles savent déjà et qui potentiellement pourrait mettre en relief certains éléments qu’elles n’auraient pas décelés.


Cela peut arriver par exemple lorsqu’une entreprise a déjà préparé un business plan pour une demande de prêt bancaire auprès de fonds d’investissement mais que l’investisseur demande à l’entreprise d’apporter une sorte de garantie supplémentaire en faisant appelle à un consultant externe indépendant pour tester le plan d'affaires, l'affiner et l'ajuster au mieux.


Dans de nombreux cas, les sociétés de conseil seront amenées à fournir une opinion objective, tierce, sur une décision importante prise par une entreprise (par exemple, un nouvel investissement annuel important, un changement de stratégie, l'externalisation, etc.).


Pour résumer, engager un consultant est donc nécessaire pour une entreprise lorsque :


1. Une entreprise a un problème de performance qu'elle ne peut pas déchiffrer.

2. Une entreprise doit faire un choix stratégique difficile avec un fort impact.

3. Une entreprise connaît ses problèmes et cherche des solutions.


L’entreprise engage le consultant en raison de :

1. Son expertise du domaine, de la question ou du problème identifié.

2. Sa capacité de synthétiser l'information requise à travers de nombreuses sources d'information.

3. Sa capacité à créer des options crédibles pour répondre à la question ou au problème.

4. Sa capacité à structurer efficacement et quantitativement tous les choix stratégiques.

5. Sa Capacité à identifier et à justifier clairement la meilleure option disponible.

6. Sa capacité à mettre en œuvre la meilleure option.


Les employés d’une entreprise en savent beaucoup plus sur leur propre entreprise que les consultants, mais ils en savent beaucoup moins sur les stratégies de toutes les autres entreprises. 
Les consultants mettent en synergie leur connaissances dans de nombreux domaines d’activités et problématiques différentes pour faire émerger les meilleures solutions aux problèmes identifiés. Cela est généralement rentable pour l'entreprise qui bénéficie de tout un background de solutions, recommandation et stratégies à mettre en place. 


Les consultants apportent toujours une perspective extérieure objective dans l'entreprise. Il apporter une pensée nouvelle, fraîche et objective pour changer les modes de pensées et les vieux paradigmes.


En tant que force externe, ils sont souvent appelés à évaluer les problèmes d'une entreprise, à recommander des solutions et, enfin, à surmonter ou à contourner la politique interne pour conduire le changement dans l'entreprise. 


Les consultants n’ont aucun à priori sur la politique interne du client, par conséquent, leurs conseils justifiés peuvent souvent être utilisés comme un moteur puissant pour initier un changement.


Les consultants sont "les résolveurs de problèmes" les plus expérimentés dans le monde des affaires. Ils ont mis en place des processus, des outils ainsi que l'accès à des données et à des experts pour traiter toutes les questions qu'une entreprise, un gouvernement ou une ONG peut imaginer. 
Il est étonnant de voir comment une petite équipe motivée et expérimentée de consultants peut identifier et résoudre des problèmes que les entreprises sont incapable de résoudre elles-même ou que les entreprises pourraient résoudre mais dans un délai beaucoup plus long et avec une main-d'œuvre beaucoup plus importante.


En plus du travail d’analyse que comporte souvent une mission de conseil, les consultants peuvent consacrer une partie importante de leur temps à former des employés, que ce soit en coaching 1-to-1 ou en atelier de groupe. 
Ils transfèrent des compétences, construisent des connaissances pour aider à apporter leurs solutions dans l'entreprise et faciliter leur mise en œuvre. 


Alors pourquoi les entreprises investissent des sommes importantes pour embaucher des consultants ?


Aujourd’hui, vous avez une réponse.









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