Augmenter son volume de vente : 4 erreurs à éviter et les solutions

En bon père de famille, je vous mets en garde !

Afin que vous ne les fassiez pas, je vous révèle les 4 erreurs les plus communes que l'on fait lorsqu'on souhaite augmenter son nombre de ventes.

Ces erreurs sont plutôt intuitives, c'est à dire que tous les entrepreneurs sont susceptibles de les faire de manière inconsciente, notamment, lorsque l'activité commence à battre de l'aile.

Ces actions semblent si logiques, mais je vous assure qu'elles sont réellement contre-productive.

Pour prospérer, une entrepreneur doit maîtriser de nombreux leviers et parmi ces leviers de croissance le volume des ventes occupe une place prépondérante dans la pyramide de la rentabilité.

C'est pourquoi, vous devez apprendre à éviter les 4 erreurs suivantes.

1. Vous accordez trop de remises !

C'est un classique du genre,

Afin de retenir les clients, votre entreprise use sans conditions des promotions et diverses remises.

C'est légitime mais évitez toutefois les rabais à outrance ! Car vous allez habituer les clients à payer des sommes dérisoires. Et lorsque vous reviendrez à des prix habituels, cela risque certainement de déranger les clients, notamment les nouveaux clients que vous avez acquis à coup de rabais successifs, c'est le revers de la médaille.

Vous devez donc définir votre politique de prix car si les conditions sont favorables pour vos clients, elles ne le sont malheureusement pas pour vos finances.

Plutôt que d’accorder trop de remises, voici ce que je vous conseille de faire :

- Offrez plutôt un cadeau tangible plutôt qu'une remise ou un service supplémentaire (produits du terroir/ bouteille de vin/ produits high tech/ assistance 24h/ maintenance, etc.)

- Proposez des garanties en béton armé sur le résultat à obtenu :

Je vous rembourse sans discuter si au bout de 30 jours vous n'êtes pas satisfait

Tester le produit 5 jours et payez si vous êtes satisfait sinon retournez nous le produit

- Proposez un paiement en plusieurs fois, cela arrange fortement certains clients (mais cela peut également augmenter le risque d'avoir des mauvais payeurs, et au niveau gestion des paiements vous devez pouvoir mettre en place un solution automatisé sinon vous risquez de perdre le fil).

Une remise entraîne encore d'autres remises.

Demandez-vous est-ce que fidéliser les clients par la remise est une bonne chose pour vous ?... A vous de voir.

C'est pourquoi vous devez utilisez les stratégies promotionnelles à bon escient ou votre entreprise risque de devenir une plateforme de braderie attirant plutôt des consommateurs lambda peu enclins à dépenser (et difficile à fidéliser car attirés par les bas prix).

Pour aller plus loin, voici quelques stratégies supplémentaires que je vous conseille : Les différents types de stratégies promotionnelles

2. Vous vous lancez dans une guerre des prix !

Vous voulez vous aligner aux prix de vos concurrents? C'est une très mauvaise idée ! Car vous allez devoir réaliser des économies à tous les niveaux de votre entreprise et notamment au niveau de vos produits.

Et plus, le prix de vos produits diminuent, plus leur qualité diminuent et votre marge avec.

La baisse des prix tue votre capacité d'investissement et le manque d'investissement anéanti la qualité de vos produits.

Plutôt que de vous lancer dans une guerre des prix, voici ce que je vous conseille de faire :

- Établissez plutôt des contrats long terme avec des entreprises clientes vous garantissant une marge faible mais certaine.

- Répondez en augmentant la valeur de vos produits sans pour autant augmenter les prix (il s'agit alors de proposer des services annexes).

- Essayez la stratégie océan bleu en explorant de nouveaux marchés où la concurrence est absente ou peu présente.

Ne rentrez jamais dans une guerre de prix car vous ne vous en relèverez pas.

Car il y aura toujours une entreprise proposant des produits moins chers que les vôtres. Et comme je vous l’ai déjà précisé dans le paragraphe précédant, les clients qui réagissent aux prix bas sont des clients opportunistes très difficiles à fidéliser.

De préférence, positionnez-vous donc plutôt sur des produits de qualité milieux ou haut de gamme.

3. Vos prix de ventes sont trop bas et vous perdez de l'argent sans vous en rendre compte !

Comment est-ce possible ?

C'est parce que vous vous avez dit ceci à vous-même :

"je vais vendre mon produit pas trop cher sinon je risque d'en vendre moins"

Vous ne vendez pas votre produit à sa juste valeur, et vous devez don revoir votre analyse de l'élasticité de vos prix.

Ne bradez pas vos prix n'importe comment, démontrez la supériorité de vos produits par rapport à vos concurrents en justifiant la qualité de ce que vous proposez via des tests, des démonstrations ou des vidéos.

Plutôt que de réduire votre marge, voici ce qu’il est conseillé de faire :

- Osez refuser une vente plutôt que de vendre à perte. Cela se justifie si vous souhaitez vous donner l'image d'une entreprise premium.

- Demandez à vos clients d'aller essayer les produits médiocres de vos concurrents si vous êtes sûr de la supériorité qualitative de vos produits. Vos clients constateront par eux-mêmes la médiocrité de l’offre concurrente puis ils reviendront encore plus vite chez vous.

- Proposez à vos clients des conditions financières intéressantes si cela vous conduit à un partenariat durable : facilités de paiement ; convenir d'un important volume de commande livré sur plusieurs mois/an à un prix très attractif.

- Couplez plusieurs produits ou services ensemble afin d’augmenter la valeur globale du package. Certains entrepreneurs pour augmenter la valeur de leur offre proposent une formation gratuite au produit, et indique qu'à la base la formation est d'une valeur de 100 euros de l'heure.

- Pour réduire le prix de vos services, réduisez plutôt votre nombre de jours de travail plutôt que votre coût horaire.

Faites attention au coût de revient de vos produits car si vous vendez des produits mais que vous enregistrez des pertes, c’est que vos charges sont supérieures à votre chiffre d’affaires.

Réconciliez-vous avec votre marge, voici ce que je vous conseille de faire :

- Il faut arrêter l'hémorragie en augmentant vos prix en les justifiant auprès de vos clients par une augmentation de la valeur (via la méthode indiquée ci-dessus) ou de la qualité.

- Segmentez vos clients en fonction de leur pouvoir d'achat et vendez plus à ceux qui en ont les moyens.

- Si vous ne maîtrisez pas vos coûts, redéfinissez votre structure de coûts. Au besoin, faites appel à un expert comptable. Cela coûtera environ de 70 à 500 euros HT d'honoraires par mois et vous évitera de mettre la clé sous la porte.

Celui-ci identifiera vos dépenses superflus et vous fera les recommandations d'usages.

- Proposez un petit produit complémentaire à forte marge qui vous permettra de remettre vos comptes à l'équilibre.

4. Vos prix de ventes sont trop élevés !

Vous êtes dans la situation inverse à celle présentée ci-dessus.

Vous vendez votre produit plus cher car vous estimez que celui-ci vaut ce prix. Mais peut être avez-vous mal évalué le prix de vente de votre produit ?

Plutôt que vendre vos produits trop chers, voici ce qu’il est conseillé de faire :

- Étudiez les prix de vos concurrents et demandez à vos prospects quels sont les prix qui leurs sont proposés par les concurrents afin de vous permettre de faire une contre offre plus intéressante. Retenez que ce n'est pas le prix le plus bas qui l'emporte mais c'est celui qui répond le mieux au problème en proposant le plus de valeur.

- Offrez à vos clients clés ou prospects un délai de paiement supplémentaire, ou des conditions de paiements intéressantes ou encore des arrangements de paiements. (Si vous optez pour cette solution, faites attention car vous aurez besoin de beaucoup de trésorerie pour financer votre Besoin en Fonds de Roulement).

- Vous pouvez faire un partenariat avec une société de leasing qui assurera financièrement les achats de vos clients. Cela vous permettra de proposer à vos clients de louer votre produit avec à terme une option d'achat.

- Faites une enquête de satisfaction et insistez sur la qualité de vos produits/services par rapport à la concurrence avec preuves à l'appui (schéma comparatifs, avis de clients, etc…).

- Élargissez votre offre pour justifier vos prix et joignez un petit cadeau ou réduisez les options de votre produit/service sans nuire à la qualité afin de réduire son prix.

- Recalculez vos conditions d'achats de matières premières et joignez-vous à des plateformes d'achats centralisées pour vos d’achats de matières premières et de mobilier d'entreprise.

- Négociez un maximum de rabais en commandant plus de fournitures chez votre fournisseur.

- Recherchez des matières premières mieux adaptées et s'il le faut changez pour des fournisseurs offrant de meilleures conditions ou recherchez des fournisseurs intéressant à l'étranger. Le "100% made in France" est une initiative noble mais cela ne suffit pas à booster une entreprise.

- Enfin envisagez d'acheter vos marchandises sur le marché "gris" (= achat de produits 30 à 50% moins cher à l’étranger destiné à la revente sur le marché local).