4 piliers essentiels à votre stratégie marketing BtoB




Acquérir de nouveaux clients vous coûte beaucoup plus cher que de fidéliser ceux que vous avez déjà dans votre base de données. Néanmoins, la fidélisation est constamment négligé par la majorité des entreprises qui consacre le principal de leur budget à l’acquisition.

Selon WE FACTORY & CO, une de communication et de marketing innovant, les entreprises doivent repenser leur stratégie globale en se concentrant sur leur offre signature et en associant les techniques d’acquisition à la fidélisationIl ne s’agit de créer de nouvelles techniques de fidélisation et acquisition mais d’utiliser l’existant pour réinventer les techniques de communication en matière d’acquisition à travers un plan d’action globale.

Pour cela, l'agence digitale paris vous invite à remettre à plat votre stratégie et à retravailler vos actions de la manière suivante.

1. Récoltez de la data pour revisiter votre stratégie marketing et de communication

La première étape consiste à avoir une bonne compréhension des domaines d'expertise de votre entreprise, et l'étape suivante consiste à analyser le marché, à accéder aux besoins des consommateurs et à la façon dont ils sont servis par les entreprises aujourd'hui. Pour identifier les opportunités de marché, le modèle économique dans son ensemble doit être réévalué en fonction de l'identification des consommateurs et également d'autres facteurs, tels que la proposition de valeur de l’entreprise, les concurrents directs et indirects.

► Segmentation de vos clients

Vous devez identifier des segments de clients qui partagent des caractéristiques communes. Ces caractéristiques peuvent être mesurables, telles que l'âge, le sexe, le lieu de naissance, le niveau d'éducation, la profession, le niveau de revenu, et elles peuvent également avoir des caractéristiques qualitatives, telles que le mode de vie, les attitudes, les valeurs et les motivations d'achat. Les variables empiriques peuvent aider à identifier les motivations qui ont conduit à une décision d'achat, telles que le prix, la commodité, la durabilité ou l'écoconception.

 Analyse des situations d'achat

Les situations d'achat doivent également être examinées pour découvrir des opportunités d'expansion. Les questions à se poser sont :
  • Quand les clients achètent-ils mon produit ou service ?
  • Est-ce que cela se produit lorsqu'ils ont besoin du produit/service ?
  • Où les clients achètent-ils ?
  • Comment paient-ils ?
Examiner les canaux de distribution, les méthodes de paiement et toutes les autres circonstances entourant les décisions d'achat peut vous aider à comprendre comment les clients achètent et comment vous pouvez correctement positionner votre produit. 
Proposer de nouvelles situations d'achat peut attirer de nouveaux clients. Un autre aspect à explorer est l'acceptation de différents modes de paiement. Amazon, par exemple, a lancé Amazon Cash aux États-Unis, permettant aux consommateurs qui n'ont pas de carte de crédit d'acheter en déclenchant un crédit sur leurs comptes Amazon personnels.

 Analyse des concurrents directs

En plus d'analyser la demande et le comportement d'achat, il est important d'évaluer et de connaître les entreprises qui opèrent déjà sur le marché où votre entreprise est en concurrence ou sera en concurrence.

Des opportunités peuvent également être trouvées à travers l'analyse des d’autres marché. Par exemple, grâce à la baisse des prix des billets d'avion, les compagnies aériennes peuvent rechercher des opportunités dans des segments de consommateurs qui étaient auparavant desservis par d'autres modes de transport. Les compagnies aériennes devraient rechercher combien de personnes voyagent sur de longues distances en bus et en train et proposer des prix attractifs. Ce type d'analyse permet d'établir des avantages concurrentiels par rapport aux concurrents indirects et de fournir des informations supplémentaires sur les opportunités de croissance.

 Analyse des autres secteurs

Dans certains cas, l'objectif de l'entreprise n'est pas de continuer à opérer dans un certain secteur industriel, mais de s'étendre vers un autre modèle d'entreprise.

Segmentation des clients, décision d'achat, concurrents directs et indirects, etc. L'utilisation d'une variété de données aidera votre entreprise à acquérir une vision globale des opportunités et à soutenir la création de stratégies à long terme. Une fois les opportunités identifiées, votre entreprise doit agir rapidement pour créer un plan d'action. Il est nécessaire de développer votre proposition de valeur, planifier la chaîne d'approvisionnement, estimer les coûts, les revenus, les flux de trésorerie et les besoins en capitaux.


2.Redéfinissez votre niche d’entreprise

Pour cibler au mieux les clients, l'une des premières décisions que vous devez prendre est de bien redéfinir votre créneau d'activité. C'est l'un des défis principaux et des plus importants pour le chef d’entreprise.

Mais qu'est-ce qu'une « niche » exactement ? Une niche d'activité est une branche plus petite d'un marché plus grand. Il est essentiel que vous ayez clairement cela en tête pour comprendre quels sont les besoins réels de votre niche et comment vous pouvez l'aider à se transformer. Vous n'êtes pas le professionnel idéal pour tous les clients, et tous les clients ne sont pas non plus idéaux pour vous.

Évitez ces 3 grands mythes :
  • 1) Si je segmente mon public, je raterai des opportunités
  • 2) Je n'ai pas surmonté de gros problème pour pouvoir aider un public spécifique
  • 3) Ma solution fonctionne pour tout le monde

Peut-être que vous essayez de résoudre des dizaines de problèmes en même temps, mais de cette façon, cela ne fonctionnera pas. Je dirais que la première chose que doit faire une entreprise est d'aller sur le terrain pour rencontrer des clients est de savoir qui ils sont.

Cela signifie parler directement à un groupe de personnes ayant des problèmes communs. Des personnes qui ne veulent pas perdre de temps à chercher de l'aide auprès de plusieurs professionnels, mais d'un seul.

Opérer sur un marché de niche, c'est proposer une solution « presque parfaite » à un problème pour un groupe spécifique de personnes. Ou des entreprises.

En raison de sa spécificité, le volume des ventes dans les niches a tendance à être plus faible, mais les marges bénéficiaires sont généralement plus élevées.

Tendre la main à tous les types de personnes dans un éventail de clients potentiels, d'un point de vue marketing, ce n'est pas la bonne position à adopter, car si vous faites cela, votre message marketing sera édulcoré et, fondamentalement, vous ne parlerez à personne sur le marché.


3. Donnez vie à vos messages

Chaque entreprise a un ensemble de croyances qui influencent tout ce qu'elle fait. On appelle ces croyances votre cœur de marque. Ces croyances sont importantes car elles constituent un socle qui permet de créer votre message.

Lorsque votre message et les activités de votre entreprise sont alignés, vous pouvez attirer avec succès des clients, cultiver votre communauté et créer l'avenir que vous souhaitez. Lorsque vous n'avez pas le bon message, vous pouvez facilement nuire à votre entreprise et prendre des décisions qui sapent vos objectifs à long terme.

Comment créer votre message de marque ?

Il existe de nombreuses façons de parler de qui vous êtes, de ce que fait votre entreprise et des raisons pour lesquelles les personnes devraient choisir votre entreprise plutôt que vos concurrents. Votre message doit s’articuler autour de votre proposition de valeur, votre slogan et les piliers du message .

 Articulez votre proposition de valeur

Votre proposition de valeur est une explication succincte des avantages fonctionnels et émotionnels que votre produit ou service apporte aux clients. Ce n'est pas seulement qui vous êtes et ce que vous faites différemment, c'est aussi la façon dont vous résolvez leur douleur et pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que la concurrence.

Vous pouvez également la considérer comme la promesse de ce que votre client obtiendra s'il achète chez vous. Si vous voulez que votre marque réussisse, vous devez avoir la réponse à cette question. Et à l'avenir, c'est ce que tous vos messages communiqueront et renforceront.

 Définissez votre slogan

Votre slogan est une phrase ou un mot utilisé pour résumer votre position sur le marché. Créer un bon slogan n'est pas facile. C'est généralement un long processus de remue-méninges.

 Les piliers de votre message

Les piliers de votre message sont les principales histoires que vous souhaitez raconter à propos de votre marque, ce qui vous rend unique et différent. Chaque contenu que vous créez doit renforcer ces messages clés.

Selon les besoins de votre marque, vous souhaiterez peut-être articuler des éléments de message supplémentaires, notamment :
  • Votre promesse
  • L’histoire de votre marque
  • Votre méthode

Comprenez qui vous êtes vraiment et utilisez vos valeurs pour guider vos décisions de la meilleure façon possible pour votre entreprise et attirez les bons clients pour créer une marque forte et durable. Enfin communiquez sur votre marque de manière cohérente et efficace à travers chaque contenu que vous créez afin de positionner votre entreprise de manière à vous aider à être compétitif aujourd’hui et demain.


4. Allez à la rencontre de votre écosystème

Vous avez établi les fondations de votre entreprise, êtes reconnu comme un expert faisant autorité aux yeux des clients de votre niche d’activité, vous avez un message cohérent et une promesse. Il est temps d’aller à la rencontre de vos clients via diverse stratégies marketing qui sont importantes pour attirer les clients :

 Eduquez votre audience avec le même message

Cette stratégie est la plus importante. Il faut l'amener à l'automatisme, ce qui n'implique absolument pas de bombarder les clients avec une grande quantité d'informations et d'offres. Ni d’envoyer toujours le même message mais de tourner autour de votre offre avec des études de cas, des témoignages, la présentation de votre solution, etc. Tout message doit être directement lié à votre destinataire spécifique.

 Stratégie de produit d'information

Les individus aiment acheter de l'expérience. Les produits d'information vous permettent d'accélérer le cycle de vente, de renforcer votre notoriété auprès des futurs acheteurs. De plus, ils peuvent être un outil de marketing dans les situations où vous faites une présentation.

C. Stratégie de réseautage

50/50 est une règle de réseautage. Cela signifie que votre objectif de réseautage doit être réparti entre les clients potentiels et les autres professionnels de votre domaine afin d'échanger des connaissances et des expériences.

 Stratégie de l’email marketing

Le spam n'est pas le meilleur moyen d'attirer les clients. C'est plutôt une gêne. Mais envoyer des mails ciblés, individualisés permettent de fidéliser les clients et de les engager.

 Travaillez avec les ambassadeurs

Puisque qu’une grande partie des clients apparaissent à la suite de recommandations. Appuyez-vous sur vos plus fidèles clients pour créer un effet boule de neige et stimuler le bouche à oreille.

 Stratégie de prise de parole en public

Elle doit être maîtrisée ne serait-ce que parce que la prise de parole est l'occasion d'être face à face avec des clients potentiels. C'est aussi un outil d'auto-promotion efficace : vous pouvez organiser des conférences par téléphone, organiser des démonstrations, des événements, etc.

 Le marketing de contenu

Pour renforcer votre réputation et votre expertise, vous devez vous efforcer de publier des articles sur des blogs, les réseaux sociaux et d’autres sites web. Créer du contenu utile permet de créer facilement un lien entre votre audience et vos produits et services.


Le mot de la fin :

Toutes les entreprises ont un profil sur les réseaux sociaux et un site Web, utilisent l’emailing et d'autres outils et stratégies de webmarketing qui autrefois étaient considéré comme de grands différenciateurs sur le marché, mais qui sont aujourd'hui, considéré comme la base du marketing.

C'est parce que les choses ont changé que votre entreprise doit se différencier en adoptant un positionnement unique, en véhiculant un message qui fait sens auprès de son audience et ainsi pouvoir se démarquer des autres et obtenir de meilleurs résultats. Il est nécessaire de sortir de sa zone de confort et d'utiliser des stratégies innovantes de webmarketing centrées sur le client.

Cet article a pour objectif de vous aider à cartographier les meilleures stratégies à appliquer dans la réalité de votre entreprise. Avez-vous compris comment chacun peut et doit travailler afin de piloter la croissance de l'entreprise ? N'hésitez pas à vous rapprocher des professionnels pour vous accompagner si vous ne savez pas comment utiliser ces méthodes de manière stratégique et planifiée.



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